快消厂商：数字化通路管理实践指南
“数字化”俨然成为2020年各行业的热门词汇。从办公流程到线上会议、从品牌宣传到渠道管理、从到家业务到直播卖货，各大企业忙的是不亦乐乎。
你的产品再好再优质，你无法让消费者知道，吸引不了消费者，照样卖不出去。
因为竞争者太多，如果你没有别出心裁的营销手段，你就只能碰运气，看顾客会不会误打误撞进你的店里来。好比同样的两家餐厅开在一条街上，隔壁店里做“全场半价”的活动，那路过的顾客自然而然会进他的店，而不会选择你的店。
在产品质量和定价相差不大的状况下，营销手段的优劣，可以说是决定了实体店的生死。那么究竟什么样的实体店营销方案能够在激烈竞争的市场中脱颖而出呢？
我想大家都知道，按摩椅行业是最近几年非常火热的行业。人们越来越注意养生，对按摩椅的需要也逐渐提升。我认识的一位朋友，姓张，几年前自己开了一个生产按摩椅的厂家。本来和经销商合作，然而工厂要求目标增长，经销商有怨气，所以张老板就准备自己雇人推销按摩椅。
结果折腾了几个月，什么体验营销、超前营销都玩了个遍，就卖出了十几台按摩椅。因为按摩椅的店面销售占比本身就很低，所以靠原有的渠道很难实现销量增长。
张老板急得嘴上都长了一溜火泡，本来厂子开着，门面、设备、工人都是一大笔钱。现在卖不出去，还要发销售的底薪，眼看着这几年攒下的钱就要见底了。我见状跟张老板设计了一套营销方案，结果短短一个星期的时间，他卖出了42台按摩椅，比过去三个月卖出的数量加起来还要多。
第一步，改换销售思路，转变终端
很多实体店经营者都对销售终端有固化认知。比如我这位朋友，张老板，一门心思让销售去跑商场，和顾客沟通。但实际上，按摩椅并不仅仅在商场才能卖，现在很多地方都会放按摩椅，包括电影院、4s店、甚至机场等等。
所以，我们除了商场，更应该把目标放在这些地方。因为这些地方的消费者相对来说消费能力更强，更有可能成为潜在消费者。其次，这些地方本身就有按摩椅的需要，如果我们能把按摩椅卖到这些地方去，既给自己博得了曝光率，相当于免费做广告，也完成了销售任务。
所以，我要张老板去找这些地方的老板谈销售事宜。当然，我们直接这样去问别人要不要买我们的按摩椅，几乎能肯定百分之百是不会有人买的。因为对别人没有直接的好处，所谓的提高顾客好感度，提升成交几率这种只能用数字来说明的优势，对于很多老板来说等同于纸上谈兵。
必须要给到合作销售者实打实的好处，看得见的利益，才能让他们为我所用。所以，我们谈按摩椅销售，要用下一个方案。
密室逃脱行业发展及用户分析报告：哪些人在沉迷密室逃脱？
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第二步，“买水送按摩椅”：无法抗拒的成交主张
我把按摩椅卖给你，你不买，那我送给你，你难道还能拒绝吗？
张老板的按摩椅售价2999元，在市面上算中等价位。现在免费送给这些4s店、电影院、高档饭店，这些店的老板都非常感兴趣，毕竟是价值2999元的产品，而且确实放在店里也对客户来消费的体验感更有好处。
除此之外，我们还加码让利—只要有一位客人从你们店里体验我们的按摩椅后想要购买，我们都分给你200元的提成。
当然，不可能说是完全免费送给你的。现在我们的要求就是你要从我们这买走150箱瓶装水，市面上2元一瓶的水，我们按1.5元一瓶的批发价卖给你。一箱12瓶，也就是18元，150箱瓶装水则需要2700元。
也就是说，你在我这里买成本2700元，售价3600元的水，不仅能拿到水，还能拿到一台价值2999元的按摩椅。而瓶装水在这些合作销售的店里，无论是送给客人，还是卖给客人，都是一个刚需产品。可能你已经在其他的经销商手上买过水，但是我现在多送你一台按摩椅，而且这台按摩椅你还有可能获得后续利益，如果你是老板，你会不心动吗？
这就是一种无法抗拒的成交主张，用持续利益打动消费者，让他们为你的产品买单。
第三步，营销思路：提升赠品价值，双边盈利
为什么我们明明是卖按摩椅的，却要去卖水，把按摩椅送出去呢？
者和消费者的一种惯性思维有关。在人们的认知中，水是很便宜的产品。如果你卖2999元你的按摩椅，送价值3600元的水，人们会觉得水不值钱，而且一次性也不需要这么多。但是反过来卖，人们就会觉得作为赠品，按摩椅的价值非常高，简直是占了大便宜，会更愿意消费。
而且，我们送出去的水也是一个厂家需要新推广的品牌，所以我们能拿到很低的价格，他们也推广了品牌，我们也达到了我们的销售目的，一举两得。
有人可能会有疑问，我们怎么赚钱？很简单。我们一次性购买几千箱水，能够把价格压到最低，再加上是厂家新推的，所以我们一瓶水的成本是0.6元。那么我们卖给合作销售方是1.5元，赚取0.9元的差价。150箱水我们能够赚到1620元。
而价值2999元的按摩椅，成本价大概是800元左右。哪怕送出去，我们依然可以赚到820元左右。一个星期的时间，张老板谈下了42家合作方，卖出了42台按摩椅，赚到了3.4万元。更重要的是，这42家店都变成了他的经销商，从这些地方体验按摩椅在购买的客人远比他雇来的销售找到的客人要多。
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