科技不断驱动金融行业变革，对于银行零售网点来说最明显的改变则是，产品营销慢慢从“人→人”转变成了“人→微信→人”的方式。
当微信逐渐成为零售网点场景营销的重点，微信营销的价值和应用就体现得尤为重要，那么银行零售网点该如何借力微信营销来实现业务转化、业绩提升呢？
1. 从营销流程看线上营销布局
银行零售网点想要把产品售卖给客户，一般是从沟通渠道和交易渠道着手，当网点活动营销、拜访、柜面营销效果不明显时，就需要从线上突破，通过电话、短信、微信、线上活动等渠道去进行营销，拓宽营销渠道，提升营销效果。而微信因为拥有私信、微信群、朋友圈、公众号、小程序五大功能，成为了线上营销中的重要渠道之一。
*营销流程
2. 从线上营销模型看微信价值
对于国有大行和股份制银行的现实经营模式来说，下图中的三台四中心、三台三中心线上营销模型是一种理想的线上营销形式，但就目前的情况而言，大部分银行的中、后台无法为他们的营销中心提供应有的系统、运维及管理支持，而微信作为功能极其强大的国民级应用，其重要性不言而喻。
*银行线上营销模型
3. 从网点销售循环看微信价值
*网点销售循环
当一个客户对某一个行产生了认知、信任，或者对某一个产品产生了了解，这就是他的客户意识，当客户意识产生了转变，则会产生客户的主动咨询，从而出现客户的实验、购买、体验、满意、徘徊、抱怨、不满、离开等动作。
在线下网点进行产品营销时，客户的意识和行踪较难把控，这时微信的作用就更加凸显了。通过微信的线上实时跟踪，客户经理可以实现对客户状态的远程把控，进而利用微信实现导流获客、维护活客、线上赋能、发展社群。
1. 误区：勤建群，疏管理
很多人认为，把客户拉群、每天发发产品信息就叫微信营销了，但其实不然。如果只是建了群，只做一些基本的维护，那么建客户群有可能是弊大于利的。
有部分网点的客户经理建群之后，由于各种原因无力运营，让自己辛苦搭建的客户储备池，成为了微商广告的聚集地，不仅影响客户体验，对客户经理本人的专业形象也大打折扣。
运营状况良好的微信群，也容易出问题，比如引起同行的过分关注。如果竞争对手偷偷潜入、挖角老客户，那可真是得不偿失。毕竟在微信群中，我们很难识别一个人的真正身份。
所以客户经理们在建微信群后，也要精于群的运营，除了要为群内客户做好服务之外，也要对群内人员进行摸底，设立进群门槛及筛选机制，减少客户被挖角的风险。
2. 障碍：阻碍传统商业银行零售产品全面线上
营销的3个特性
传统商业银行需要向客户销售产品、提供服务，从而获得利润，但因为行业的特殊性，使产品具有无形性、分割性、同质性、风险性、时效性等特征，在营销方面也具有一定的滞后性、制约性等不利因素，再加上其经营特性影响，导致零售网点的人力、物力、技术资源很难获得全面线上营销的中、后台支持，所以传统商业银行的产品很难实现像一般产品一样全面线上营销。
*传统商业银行的产品及营销特性
由此看来，银行零售网点在微信营销方面还存在着诸多问题和阻碍，但我们仍可以从中梳理出有效的解决方法，借助微信营销与客户建立深度的联系，实现精准营销，最终实现业绩和产能的提升。
任何营销方式的开展，基本都遵循营销五步法：宣传→围观→讲解→促成→跟进，循序渐进、顺理成章，微信营销也不例外。当客户经理通过微信渠道宣传产品、企业信息，引起客户兴趣时，即可对客户进行进一步的讲解，并筛选客户。在获得客户信任后，即可跟进成单。
*营销五步法
1. 借力微信导流获客
添加好友：客户变好友、好友变熟客
客户经理可在线下网点引导客户扫码关注公众号领福利、加好友，进行导流获客。
裂变系统：借助微信裂变，做大入口
客户经理可以通过抖音、微信公众号、今日头条等其他平台发展自己的粉丝，通过自媒体吸粉后，再回到微信生态中建群做裂变，进行获客。
巧借鱼塘：借鱼塘钓鱼，做大入口
从0开始做自媒体、培养自己的鱼塘，难度颇高。客户经理还可选择加入各类生活群、美食群、基金群等群聊，借他人鱼塘钓自己的鱼，发展了一定量的潜在客户后，再建立自己的微信群，进行裂变推广。
2. 借力微信维护活客
（1）个人IP：形象展示与日常沟通
客户经理可借助微信作为日常展示渠道，精心打造个人人设与个人IP，向客户展示自己的生活、业务专业度、直播活动等正向信息，在客户的微信中不断刷新好感度、存在感。
（2）宣传推广：产品宣传与产品推介
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微信营销,如何运营微信群？微信社群运营
客户经理可在微信朋友圈、群聊、私聊中穿插宣传高低频产品，提高与客户的沟通次数，培养客户的沟通习惯、占用客户时间，并提升客户在沟通和收益方面的体验。
（3）线上活动：线上活动组织与实施
客户经理可以在微信朋友圈或群聊中持续、定期举办活动，在活动参与人中筛选自己的目标客户。如点赞某条朋友圈的第几位好友，获得小礼物一份，从而达到活客效果。零售网点可以定期举办高尔夫培训、线下沙龙、基金讲座等活动，增加客户粘性。
3. 借力微信客户赋能
*赋能价值
（1）知识转移：产品、企业知识转移
客户经理可在朋友圈巧妙地发布广告，宣传产品信息、企业信息，对客户进行金融普惠知识科普，为客户技术赋能。
（2）场景互动：场景化互动活动实施
客户经理可在朋友圈或群聊中打造场景化的客户赋能，为客户灌输场景需求，使客户在某一场景下第一时间就想到某行、某产品。
（3）资讯传递：产品、企业、行业等相关资讯传递
客户经理可持续做目标客户的资讯来源，让自己的朋友圈、群聊成为客户的信息窗口，减少客户接触其他渠道的可能性。
4. 借力微信发展长期社群
时代的演变让信息的连接也不断变换方式，从书信、电报、呼机、电话等工具发展到现在的微信。在生活中，微信极强的满足了人的社交需求，扮演着重要连接器的作用，银行则可以借助微信发展长期社群，进行圈层营销、建立强社群、打造自己的“牧场”。
*社群连接器与营销
• 圈层营销：实现圈层发展优质客户
客户经理可以在人数众多的微信大群中，筛选识别优质客户，将这类客户从大群中分离出来，进行小群的精细化营销，提供一些高端服务的体验项目，从而提升转化率。
• 建强社群：建立强社群关系实现黏客
客户经理可以基于一些场景的打造，实现关系转化。比如从吃货群、爱好群等，发展自己的强社群，在此类社群中拓展银行产品零售业务。
• 打造牧场：建设牧场进行客户发展
如果客户经理想要打造自己的微信群牧场，前期需挑选合适的种子群友，通过种子群友不断邀请新鲜群友进行自发展，最终实现牧场营销。
5. 银企互联打造智慧生活圈
对于银行来说，单打独斗的实现营销获客获得的资源较为有限，如果能够携手各类龙头企业、扩大合作领域、提升合作层次，共同打造智慧生活圈，则能够大力挖潜新零售。
主题银行：打造主题银行实现精准客群经营
打造主题银行，比如机器人银行、创客银行等，利用微信生态圈进行传播，通过主题银行模式实现获客活客一体化经营。
社区服务：围绕社区服务实现获客活客一体化
利用微信的自然属性，渗透进社区服务，与社区进行捆绑，把微信变为银行的社区服务平台，实现获客活客一体化。
教育生态：强异业联盟实现获客活客一体化
在生活中的某一个场景里，依托微信这个平台，打造一个生态，可涵盖衣食住行、医教文体等生态场景，为客户提供更加多样化的服务，实现获客活客一体化。例如与某教育机构合作，为客户提供咨询，并通过银行平台报名教育机构可获得较大折扣，教育机构的客户资源也可反哺银行。
结语
当银行零售网点面临的市场、客户、技术、政策等外部环境和竞争优势都已发生了革命性变化时，唯有以客户为中心，利用微信营销工具及金融科技优势，满足客户群体个性化、差异化的产品和服务需求，才能充分挖掘微信的渠道资源，实现零售网点营销的场景化、个性化，助力降本增效、引领业务增长。
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