近年来，随着移动互联网和数字化技术的迅猛发展，银行业务模式也出现了颠覆式创新。在零售金融领域，超过90%的业务已经实现了线上化办理。公司金融同样需要根据企业客户的经营模式、行业业态转变而及时做出优化、调整。
作为国内最广泛被应用的社交软件，微信已经拥有超过12亿用户。而企业微信能够与个人微信互联互通，在客户日常社交等高频场景，对行内现有的线上营销工具起到有益的补充作用。
一、企业微信在对公业务中的应用价值
企业微信是由腾讯公司研发，针对企业管理和客户营销、服务等场景的一体化移动办公平台。目前，企业微信在零售、服务、政务、医疗、教育、制造等数十个行业都已经得到了广泛的应用。根据腾讯官方统计，全国已经有1000余万个商业组织的近2亿名员工在使用企业微信，占到国内企业法人数量的1/5以上。
无论是零售还是对公业务，所有营销工作的起点都是与客户建立有效而稳固的连接和沟通。但在对公场景下，企业内部角色关系更加复杂，银行客户经理往往很难与企业的经营管理负责人直接沟通，这就对业务营销造成了极大的挑战。
应用企业微信后，客户经理在与客户沟通时，带有银行的品牌背书，能够快速建立信任关系，缩短营销周期。
企业微信4.0版本中带有的“上下游”功能，能够帮助银行和已经开通企业微信的客户建立直接的公对公联系，无需客户经理逐个添加企业员工为好友，在上下游企业列表中找到关键负责人，即可直接发起线上沟通。聊天过程中，客户经理可以直接查看客户阅读消息的状态、浏览文件的时长，并根据客户反馈，及时跟进营销，实现了精准化客户洞察和需求捕捉。
具体而言，企业微信能够帮助对公客户经理建立“营销里程碑”。针对不同行业客户在销售过程的各个节点，以及我行产品和服务的营销策略，在素材库中预置相应的话术模板、产品介绍、成功案例、关键问题答疑等，引导客户经理更有的放矢地挖掘商机，高效推动产品营销落地，提升内部决策流程效率。
此外，借助企业微信，分行还可以针对营销过程进行更加细化的管理监督和指导，准确定位营销流程节点，实现对公营销的数字化精准管控。
二、选择中小企业作为项目试点的原因
根据工业和信息化部2021年的统计数据，中国目前的企业法人数量为4842万家，其中99%以上都属于中小微企业。中小微企业具有增长快、贡献大、活力强等特点，对地方经济发展和就业都有显著的支撑作用。
随着技术迭代速度不断加快，越来越多的中小企业选对赛道、持续创新，仅用3-5年时间就能够度过初创期，进入高速增长阶段，并且在细分行业中获得较大的竞争优势和市场份额，长大为“专精特新小巨人”。
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而这些企业在产品研发、模式探索、市场开拓和经验试错阶段，绝大多数的经营数据并不亮眼，甚至一些指标还无法达到我行很多贷款、理财产品的办理条件，只能开办基础的交易和结算业务。这些企业就成为了我们对公业务中的长尾客户。
长尾中小企业客户数量多、业务少，我们的对公客户经理在作业过程中，分配的时间和精力也相对较少。但为了进一步挖掘这一重要发展型客群的长期价值，保持与客户的紧密联系，我们专设了无贷客户经理团队，负责长尾中小企业客户的日常跟进营销。
自2020年来，由于新冠疫情的持续和国内、国际环境诸多的不确定性，许多中小企业在经营发展过程中，遇到了各种各样的痛点、难点问题，需要多方面的支持。
正基于此，我们希望以企业微信为抓手，加强与客户的链接能力，并借助第三方资源，为中小企业企业提供金融服务之外的财税、法务、营销、管理等咨询服务，切实为中小企业发展解围纾困，与企业共同长大，并在企业发展过程中，加强我行业务落地，实现双方共赢。
三、企业微信在中小企业营销中的具体应用情况
追本溯源，企业微信是一款企业级社交软件。因此，具体的应用落点也主要以社交场景为核心展开。
由于无贷企业在我行的业务较少，有很大一部分都没有与关键负责人建立直接联系。我们的第一项重点工作，就是推动客户经理与企业经营决策人建联。
通过聘请第三方专家开展培训和辅导，中小企业部无贷客户经理团队已经较为熟练地掌握了使用企业微信添加客户、管理客户的操作技巧和应用方法，并且通过行动学习的方式对下阶段工作目标进行了详细拆解。
我司主导的项目，在8月8日-12日的工作实践中，22位客户经理通过电话、走访等方式，在企业微信上与468家企业建立了有效连接，累计添加企业员工588人，其中376人为企业关键负责人。在开展上述工作的过程中，同步推进对公开户和尽职调查，累计完成开户90户，尽调127户。
从以上数据可以看出，应用企业微信后，无贷客户经理团队的营销效率、效果都有了显著提升。更为重要的是，与企业关键负责人建立联系后，还可以更加有效地通过线上社交方式，对客户进行服务、营销。
在第三方专家的辅助下，中小企业部已经基于银行内部平台的内容体系，在企业微信中建立了与具体产品、业务和行业相关的营销素材库，帮助客户经理更加便捷的开展线上营销，实现品牌推广和客户互动。
在接下来的工作中，分行还将大力支持、深化企业微信在中小企业部无贷客户经理团队中的应用。通过接入第三方咨询服务、开展线上公益直播、线下沙龙等方式，帮助客户经理借助企业微信与客户建立更深层次的链接。同时，提升企业微信客户的标签化、精细化管理程度，实现营销内容精准推送、客户需求精准捕捉。
为了更快、更好地达成既定目标，希望相关部门和同事进一步加强对本项目的认知和关注，加强过程管理和目标管控。加快推动各项工作的标准化流程、制度和激励机制建设，将企业微信作为对公业务线上营销中的常态化模式予以固化。提升企业微信中的客户数、企业数，同时关注客户标签、备注等精细化管理指标，以及客户日常联系和沟通等行为过程指标，最终实现业绩和产能的持续增长。
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