一个周末的早晨，我刚起床吃过早餐，准备收拾房间，这时一个电话打过来，我接起电话，“你起床了吗？吃早餐了吧”我很纳闷，这是谁呢，就顺着答“是的，请问你是？”“我是人保车险的**（全名），你去年在我们这里买过保险”
说实话，在此之前，我可能接过不少于5次的车险推销电话，每一次我都没有耐心听下去，我知道自己的车子保险即将到期，但是真的非常懒于去研究各保险公司之间的区别，是的，我是等待一个决定，不用我费脑，别人来帮我做的决定。
我没有像往常那样直接挂掉电话，后面我想了一下，是她打的第一个招呼，我很自然地觉得很像朋友，后面再听，是我之前买的车险公司（实际之前是家人帮买的，我对此无感知），就说
“是的，我的车子快到期了，你能把最新最优惠的保单微信发给我看下吗？”
“可以，没问题，你还是按照以前的方式购买项目吧”
“是的”
“太好了，价格比去年更优惠，且我们最近在做活动，今天是最后一天，有一个返现活动，算下来，你比去年要少花**钱”
我的脑袋只剩下2个信息：和去年一样的保险项目，少花了**钱。内心购买的决定基本已经定了。
她很快在微信上加了我，5分钟之内就把新保单发给了我，付款流程等等都非常顺畅。
这一单结束后，她主动跟我说，家里其他车子保险到期的话，也找她，我顺口就答应了。
刚好，家里还真的有另外一辆车的保险到期了，我顺势就告诉她了，也是一会就搞定了单子。
整个成交过程，非常简单明了，好像看不出什么特别的，但是你知道，作为专业人士，一定会好好琢磨每个成交过程。
我们来拆解一下，它背后的成交逻辑。
我们先看看，她的第一句话。“你起床了吗？吃早餐了吧”一方面这显得非常亲切友善，客户的防备心下降许多，另一方面，客户一般都会给予礼貌的回答，这背后的心理逻辑是，刚刚跟你礼貌地聊天，如果马上就强硬地挂掉这个“推销电话”，显得特别小气和不礼貌，多么尴尬，只能继续听下去。
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在心理学上，这叫保持一致性，我在电话中保持了礼貌的一致性，没有挂掉电话。这一点特别重要，让客户能够继续听下去。
这在我们做外呼营销的时候，要特别留意，开口打招呼，从一两句闲聊开始，这是要让客户保持友好的状态，不挂我们的电话，继续听我们说下去。
“你之前在我们这里买过保险”
增加了我的信任感，虽然之前的保险并不是我买的，但是是我之前的保险公司。
“你还是按照之前的项目购买吧？”
她并没有细说具体的项目，天知道，谁都不会对保险的项目有研究的兴趣，人类对于苦苦思考、费心权衡利弊、作出棘手的选择这种事情，都是天性排斥的，所以只要提供给ta能够决策的信息即可，“和去年一样”就是最简单的决定。
“今年买有优惠，今天买优惠更大，且是最后一天”
再次给了客户简单的决定信息，更优惠！且今天是最后一天（我知道都是满满的套路）。
最后，微信的成交，非常专业且便捷，让我没有任何成交的心理障碍和渠道障碍。
这个案例给我们的启示是什么呢？
01，用闲聊和客户构建友好的聊天氛围，“一致性”会让这种氛围能够友好地继续；
02，不要让客户做复杂的决定，客户都是逃避过度思考的痛苦；
03，足够专业。在后续的成交过程中，我能感受到对方对于业务和流程异常专业，没有产生什么阻碍。
04，承诺的一致性，她提出让我答应其他车辆保险到期，也找她，我听她的话做了。这句话我们很多销售也会经常说，但是她说得特别认真，我感觉到，如果我不按照她的话做，我就是背信弃义的人，这种“承诺一致性”的压力让我把另外一个保险单也给了她。
今天分享到这里。
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