透视京东物流30亿元控股跨越速递的背后

8月14日早上，京东集团公告称，于2020年8月已订立最终协议，子公司京东物流将收购于中国专门从事限时速运服务的知名现代化综合速运企业跨越速运的控股权益，收购以总对价人民币30亿元收购跨越速运现时股份及认购跨越速运已发行新股份进行。预期该交易将于2020年第三季度完成。

确实，这些都很重要，但是我认为经销商最核心的资产是网络渠道，即客户数量。有了足够的网点数量，销量才有保证，经销商的影响力就更大，品牌商才更看重你，在合作时才更有话语权。

在评价一个经销商在当地是否有实力，首先看重就是销量，而网点数量是销量保证的前提。

这里还要强调一下，开发新客户主要是开发终端小店客户，而非流通批发的客户，因为批发客户会有不稳定的因素，随时都可能没有。

现在很多业务团队都是在原地踏步，每天都是拜访老客户，没有新鲜血液加进来。很多社区小超市没有主动去发掘，结果成了竞品的专卖店。

干一辈子业务要开发一辈子的客户，只要是你的身份是业务人员，你就要开发客户。以我自己为例，在公司我虽然是管理，但也带着公司特殊渠道团购的运营，每年都会有客户流失，也会去开发新客户，我和两个文员也能做到一年四五千万的销量。

那么，作为一线销售人员，该如何去开发新客户，我们从前期准备工作和具体做法来分析。

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如何找到空白点！

业务员在拜访客户时，往往都是根据系统线路提示，机械式的进行拜访，拜访的门店都只是系统收录的，不少新开的网点，都没有被发现，等发现时，已经被竞品拿下了。

因此，经销商一定要重视新客户的开发，不仅仅是用一些简单的考核去督促业务员开发，而应该制定一套完整的策略，让业务员有目标，有针对性的开发新客户。

1. 按渠道锁定新开发客户目标

现代渠道数量是固定的，而且大多数厂家直营，一般不用考虑。除此之外，传统渠道、餐饮渠道、特殊渠道以及团购，都是要重点开发的渠道，要根据不同渠道锁定不同的目标客户。

很多渠道机会还是很多的，只是经销商没有把握住。举个例子，银行一般都是存钱有礼品，比如存3万送一袋米，存5万送一桶油，对经销商来说，银行算不算新客户？如果能把经营区域的银行都发展成客户，也是一个不小的增量。

2. 按区域、按人口诊断新开发客户数量

市场都是业务员在跑，经销商让业务员开发客户，业务员往往会推脱，告诉经销商客户够了，没有新客户可以开发。结果一查区域人口20万，只有150家店在进行日常拜访，明显是不够的。

不同区域按照人口数量，大概是有一个网点划分的，比如粮油品类一般是千人一店，水饮品类一般是八百人一店，如果差距过大，就是新客户开发不到位，有很多潜在客户还未挖掘。所以要根据区域人口数和大小诊断业务人员，客户数量是不是符合公司的规定。

下面这个表格可以当做参考，负责的区域在哪，区域人口数量多少，当前客户数多少，计划开发新客户数量多少，已完成新开发客户数量多少。根据表格，让业务员做好进度跟进，较小上也可以根据人口诊断，数据是否符合规定。

3. 部门总经理带头扫街寻找空白点客户

作为公司管理，一定要起带头作用，部门总经理要带头不定期和业务员一起去开发新客户。每个季度至少抽出两天去走访市场，围绕新社区是否有新客户去检查。

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业务员都会有惰性，有些新社区开店，门口保安拦一下，业务员就走了。这种情况完全可以商量一下，告诉他你是业务员，小区开了一家超市，登记一下就进去了。

前段时间，我让传统渠道部门总经理去走访市场，结果一天就开发了7家新客户，并且都下了单。所以说每天光喊目标是没用的，管理者一定要实地到一线去检核。

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如何开发新客户

通过按区域人口诊断出业务员还有空白点客户，然后通过扫街的方式找到空白点客户。找到空白点之后，就要考虑如何让空白点成为自己的客户，不同渠道对应策略和方法不同。根据上面所提到的三个渠道，开发新客户的方法有所区别。

1. 餐饮渠道

做餐饮渠道产品，最重要一点是找到关键的人。餐饮渠道相对是一个特殊的渠道，负责人往往不是老板，而是厨师长。所以要求业务员在拜访之前要先知道饭店负责人，投其所好，跟负责人搞好关系。

餐饮渠道的运作，对业务员要求较高，必须明白产品的特点和作用，最好能做到现场演示，让他们能看到产品确实好。对方认可产品之后，业务员主动送一些产品给饭店试用。

在餐饮渠道推广新品，要注意推广方式，最好的方法是开厨师推广会，将餐饮渠道的客户邀约到推广会上。比如在五星级酒店开推广会，客户看到五星级酒店都在用你的产品，树立起一个标杆，说服其他餐饮店逐渐用你的产品。

2. 特殊渠道

特殊渠道相对是一个比较难做的渠道，在获客上难度比较大，比如像银行、学校等，想谈合作可能大门都进不去。特殊渠道的获客，有两种方式比较有效，第一，朋友推荐介绍，这种方式是比较稳定可靠；第二种方式是客情关系，靠中间利益捆绑在一起。

对于这种特殊渠道的客户，可以先锁定目标，设定40家目标，找到关键点一一处理，预约拜访。每完成一家，就再补充进去，保证所在区域的特殊渠道都成为你的客户。这种客户对产品的安全很看重，经销商可以带着客户去参观仓库，让客户看到你规范化的流程，更放心。

3. 传统渠道

传统流通渠道，是经销商做的最多，最为熟悉的渠道。传统渠道新客户的开发对经销商来说相对比较简单，用十二个字来概括：推自己，推利润，推产品，推服务。

对于空白点来说，客户对你的信息完全不熟悉。经销商要做的，首先就是要推自己，告诉客户你是谁，代理哪些产品，以及在区域经销的一些情况，让客户了解你。

第二步，推利润，经销商与小店之间的本质是利益关系，要让终端客户相信卖你的产品是赚钱的，帮他算利润。包括陈列奖励，进货奖励，割箱、地堆费用等等，都要算给客户看，这些都是小店老板的净利润。

第三步，推产品，业务员要对自家产品的信息掌握透彻。在给新客户推销产品时，要让客户知道你家产品的优势在哪，是品牌优势，利润优势，或者价格优势。

最后，推服务，这个话题在经销商行业一直在提，如何做经销商也都很清楚，关键是要一直践行下去，三天打鱼两天晒网只会让客户积累更多不信任。

写到最后：

对于经销商来说，肯定是希望销量越来越大，现有客户带来的销量实际上已经逐渐趋于饱和，经销商要想进一步扩大，还是要开发新客户，新客户的销量完全是增量，经销商把握好了，新增销量还是非常可观的。

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