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“深刻领悟当前经济形势”系列评论 | 畅通人力资源，激活经济动力
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人资行政,“深刻领悟当前经济形势”系列评论 | 畅通人力资源，激活经济动力
一：给客户足够的安全感
人们总是趋利避害。内在安全感是最基本的心理需求。用安全性说服客户是最常用的销售脚本。这种劝说随处可见。例如，保险销售基本上是基于安全性。在汽车销售脚本中，据说这种汽车安全系统对于保障家庭出行非常有效，对于购车者来说无疑是一个有力的论据。
比如说，如果你把房子卖了，就不如投资房子安全，因为房价上涨，房价上涨，资金缩水。另一个例子是销售设备。购买此设备可以让客户体验更好，吸引更多客户。如果你不买，你的竞争对手就会买下它，抢走你的顾客。
安全的反面是恐惧。如果安全措施不能打动客户，你不妨用恐惧来吓唬他们。卖儿童智力玩具，不能让孩子输在起跑线上，这是一种虚张声势；让顾客观察皮肤上的螨虫来卖化妆品，也是一种虚张声势；日本一家保险公司的销售员用录音机模拟死者与阴间的对话，告诉他们这是没有为他们的家庭购买保险的惩罚。虚张声势可能是最有效的推销手段
二、用情感影响客户的想法
毋庸置疑，情感是我们人类最大的需求和欲望，同样也应该是销售的说服点。人们都是很在乎情感关系的，但爱情作为劝说的重点，要注意策略，不能直接说明。尤其是当对方是女人的时候，你要是说得太直白了，就很容易得罪他人。
销售员应该善于用语言唤起对方的想象力。比如，促销还是烧烤机的促销。你可以对她说：“在她丈夫生日那天，用红蜡烛和鲜花为两个人创造一个浪漫而温暖的世界。上一盘烤肉和两杯红酒，两个人喝一杯。丈夫品尝美味的烧烤，看着你贤惠、优雅、美丽，那是多么幸福的感觉啊。”好吧，停下来，让妻子想象一下。如果你能说出这样的推销词，相信很多情感丰富的客户都会愿意买单。
亲属关系是另一个有说服力的销售沟通点。每个人都需要亲情。比如，促销的还是烤肉机。今天，它似乎和烤肉机在同一水平线上？哈哈。你可以对妻子说：“星期天，当你的家人围坐在餐桌旁时，你带着烧烤机烤出的色、香、味俱佳的烤肉。孩子们欢呼雀跃，丈夫赞不绝口，一家人都很幸福，这是多么美妙的一幕啊。”
三、给予客人自由的支配感
每个人都想表现出他或她自己的支配地位。这种协调感不仅是对自己生活的一种控制，更是一种对生活的自信和安全感。这是人们的一种隐性需求，也是销售脚本的说服点。
我记得一个很有趣的促销案例。一天，一位先生带着妻子去一家珠宝店，两人随意地浏览了各种各样的珠宝。这时，这位女士拉发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。在欣赏完这枚昂贵的钻戒后，先生把销售员叫过来，问了一下价格，也许是感觉到了会比较贵，那位先生脸上带着一丝不自然的笑容。这一切都被那个静静地观察着的推销员看到了。售货员语气轻快地说明了钻戒的价格，紧接着说：“这个钻戒曾经被一个大国的首相夫人看好，但他们最后还是没有购买，因为它有点贵。”“是吗？”我看见那位先生的眼睛立刻睁大了，“怎么会发生这样的事？”绅士问道。
售货员简单地讲述了总理夫妇那天来店里的情景。这对夫妇饶有兴致地听完了这个故事，然后那位先生问了几个问题，很果断地就买了钻戒，而且表现出一副很高兴的样子。
在许多情况下，人们的权利意识表现为对财富的支配。上面这个故事虽然是虚构的，但是在这个促销案例中，销售员巧妙地用销售词来满足霸主的需求，让这位绅士买下总理夫人甚至买不起的钻戒，可见这样的方式确实是相当有用的，我们可以根据自己的实际情况采取相应的改变。
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