“无奸不商”这个词，大家肯定都听说过，它形容做商人都奸诈。

这个词，通常被用来形容销售行业，一些销售人员为了市场占有率，使尽浑身解数，连哄带骗，只为和客户签下一纸合同。

但今天聊的这位销售，他反对给顾客开空头支票，他注重自我本身的能力提升。 在销售届里，他被称作神一样的存在，这个人叫约翰·雷义。

为什么说雷义就像神一样？他又是为何在业内被称作神的？他究竟有着怎样的经历呢？

01雷义一出手，波音抖三抖

在空客公司干了30年的 约翰·雷义，被人称为“空客先生”，他在2018年，正式宣布退休，退休时他获赠了72亿美元的大礼。雷义这一退休的消息，让波音长长地舒了一口气，不用再担心这个人了。

波音大家都熟悉，就是那个卖飞机的公司， 让波音如此忌惮的雷义，职业是一位飞机销售人员。

波音如此忌惮他，是因为曾经在波音一头独大占据大部分飞机市场时，硬生生地抢走了波音多数的生意。

雷义花了4年时间，把刚进入美国市场的空客公司，从一个小弟，变成了一个能够与波音平起平坐的巨头企业。

面对这样来势汹汹的强悍对手，波音真的害怕了。波音为了应对雷义，甚至更换了8位销售总监，但即便如此，还是无法击败雷义。

“雷义就是我们丢失订单的最好借口。”波音的其中一位销售总监还曾这样打趣说道。

大家都知道，背后夸人，都是实话，波音的销售总监这样形容雷义，可见雷义真的是一位非常出色的销售员。

02保持热情，坚持理想

雷义曾经是一位预备神父，这件事是不是不太敢相信。

不仅如此，雷义曾经还做过飞行员，这是他小时候的一个梦想，也正是因为这个梦想，让他进入到销售这个行业，成为销售界的神。

1950年8月，约翰·雷义在美国纽约出生，他家附近就有个飞机场。他每天都可以看到飞机起飞，飞机降落，飞机牵住了雷义的目光，也牵住了他的心。

小小年纪的雷义，在心里萌生出了一个想法，他想当一名飞行员。但怎料， 雷义的父母因为对宗教的信仰，非常想让雷义去当神父，不想让他做飞行员。

就这样，雷义进入了一所天主教大学，去学习了哲学和神学。但是，梦想是不会熄灭的，它依旧会在心里熊熊燃烧着。

没有报考飞行员没关系，雷义可以自学。雷义开始做兼职，开始攒钱，他去报考飞行执照。

然而， 雷义辛苦的付出没有白费，他真的考下了飞行执照，顺利的成为了一名副驾驶。

说来也是神奇，在雷义完成小时候的那个梦想，成为副驾驶之后，他更加明确地找到了他未来的人生方向。

一次偶然的机会让雷义发现了自己最擅长的事情，那就是卖飞机，于是，雷义进入了派泊飞机公司，成为了一名飞机销售。

当雷义进入公司，正式成为一名销售时， 他发现，周围的其他飞机销售们，都有着一种固定的思想，他们认为飞机是一种昂贵的奢侈品，不可能一下卖出去很多。

也正是因为这些销售人员有这样的思想，他们在工作中就出现了怠慢，不积极的状态。这就相当于是一个死循环，越怠慢，越卖不出去，越卖不出去，就越提不起劲头去干。

这些销售人员每天就是发广告，或者是打电话，要不就是等待客户来主动上门。这可绝对不是雷义的处事风格，他没有随波逐流，他开始做出行动。

曾经的工作经历，让雷义可以轻松驾驭飞机，开着飞机满世界跑，去各地参加活动，去推销飞机。

但是雷义这样充满热情的工作状态，在那些资深的销售人员眼里，就是瞎闹腾。因为大家都觉得雷义这么年轻，既没有人脉，也没有资源，这样的他，想要从0开始，很难，并不是一件容易的事。

可现实往往总是打脸的， 雷义他真的成功了，他在1年内，成功交易了38架飞机，老板因此也更加欣赏雷义。

单说38架飞机，这个数字可能没有感觉非常多，但是，如果说这38架飞机，相当于公司前三年业绩的总和。

这样一比较，是不是就可以看出雷义的厉害了。

03你对待世界的态度，就是世界对待你的态度

都说世界是面镜子，你如何对待它，它就如何对待你。如此努力的雷义，也得到了他应有的回报。

有一天，雷义接到了猎头公司的电话，电话那边对雷义说： “你如果真的想成为一名优秀的国际销售，需要真正加入外企”。

这话让雷义有些心动了，他是一个有理想的人，他有他想要的东西。

1985年，雷义进入了空客公司，成为空客的一名销售，这一进，就是30年。最开始，空客公司只是想借助雷义的才能打开美国市场，慢慢地再增加市场占有率。

空客交给雷义他需要负责的第一张订单，这是之前空客与美国一家东方航空公司的资料。

雷义在进行资料复盘回顾时，他发现，在与这家航空公司多次接触交谈之后，没有任何实质性的进展。

而且之前被解雇的销售团队说对方很满意，但是工作汇报却只有几张纸，十分敷衍、马虎。

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后来雷义进行了回访之后才了解到，他们所谓的很满意，只不过是出自一个实习生之口，对于双方的合作，根本没有任何的帮助。

不仅如此， 雷义还敏锐地发现了另外一件事，空客之所以迟迟攻克不下美国市场，是因为这些销售非常不了解美国，他们更了解法国和德国。

而且，这些销售人员对于自己公司的产品都不了解，也不愿意花时间去了解。这也难怪他们没法成功拿下美国市场。

雷义甚至还发现，这些销售的销售手段十分死板，不敢做一点冒险的事。这样的团队让雷义做了个决定，回炉改造。

他带领着团队回到法国，参加了培训，将飞机的经济性，舒适性，还有安全性等相关知识都进行了全面了解。

后来，雷义用了6个月的时间，成功将泛美航空公司的第一单拿下。

雷义在和泛美航空公司谈判时，充分发挥了他的专业知识和销售技能，用强有力的数据来进行证明。

雷义说服了泛美航空公司，让泛美决定使用空客新型的飞机来取代老旧的波音747-100飞机。

在会议中，雷义将选择空客新型飞机的好处给泛美航空一一列了出来，其中包括各个方面的数据，明明白白，清清楚楚。

这么聪明又用心的销售人员，怎能不让泛美的高层们心服口服，心甘情愿地从雷义这里订下这批飞机。

04认真工作，提升自己

当一个人成功完成了一项任务时，可能会出现小小的自满。

但在职场这么久的雷义却推迟了这种自满的情绪，这从他在完成了做飞行员的梦想后，又做了飞机销售进而更加努力就可以看得出来。

雷义在自己的工作中，有属于他自己的目标，不允许自己混日子。

雷义发现，在很多情况下，是以一种闭着眼睛，不管不顾，只一心顾着输出的状体来进行销售。这样不注重倾听，不了解对方真实的需求，早晚有一天会遇到天花板，无法突破。

因此，雷义特意去学习了MBA课程，来提高自己的沟通管理能力，提高解决问题的才能。

这样，在雷义销售飞机时，就可以更好地与客户沟通，更了解对方的痛点，懂得对方想要的是什么，知道如何去解决。

就像是雷义在给客户推销飞机时，会结合自己做飞行员的经验，结合自己对航空运输的深刻认知，一边推销飞机，一边给客户指导，帮助他们权衡利弊得失。这样的销售，业绩又怎么会差呢。

在1994年，雷义被提拔为空客全球销售总监，在担任总监的这23年里，雷义为空客公司卖出了1.6万架飞机，平均每天能卖2架飞机。

在2015年，雷义获得了飞行俱乐部基金会授予的“杰出成就奖”，这相当于是航空界的诺贝尔杰出成就奖。可想而知，雷义在航空领域的影响力。

“史上最牛的飞机销售员，赚钱比印钞机还快的神人，是活着的奇迹。”这是《华尔街日报》对雷义的称赞。

在2017年，雷义又与Indigo Partners投资公司签订了430架A320neo系列飞机。

05追逐目标，完成目标

有人会经常说，丧是人生常态。但是，丧真的不是一个好东西，它会让一个人看着非常没有精气神。

一个人可以积聚多少精气神，直接影响这个人的财运。充满精气神，就会充满自信，就会积极向上，就像是雷义在刚进入空客时一样。

起初，空客只是希望雷义可以将市场份额从20%提升到30%就可以，但是雷义却站起身，并且立下了一个军令状，说要达到50%的份额。

雷义的军令状，让对面的几个股东笑了笑，表示不相信。甚至，那几个股东对雷义说，“你最多达到25%到30%”。

但是这些并没有打击到雷义，他依旧坚持自己刚刚立下的那个目标，50%的市场份额。雷义这股倔强的劲头，明显是十匹马都拉不回来了。

在场的其他董事也纷纷来劝阻，想让雷义收起这个疯狂的念头，“醒醒吧！现实一点。”

当时，这个消息也传到了对手波音公司的销售总监耳朵里，他听后，也是充满不屑地说：“空客能占50%的话，我家的狗都可以去当总统了。”

但是，这些不屑都没有影响到雷义。如果雷义这么轻易就会放弃的话，就不会有曾经开着飞机满世界跑，1年的销售额赶上公司前三年的销售额总和的传奇发生了。

这些不屑的人，肯定也没有想到，现实会如此打脸。1999年，在经过了雷义的努力后，他用了4年的时间，把空客公司的市场份额真的提升到了50%。

此时的空客公司，已经可以和航空界老大哥的波音平起平坐了。

雷义曾经在与伊比利亚航空公司的交易时说过一段话。

“我们非常的高兴，伊比利亚航空能够确认这笔A330飞机的订单，这也可以充分表明，伊比利亚航空对于我们这款飞机的信任与喜爱。”

“即将要交付的，最大起飞重量被提升到了242吨的A330-200飞机，它能够让伊比利亚航空公司的运营迈上一个新的台阶。”

这短短的两段话，展示出了雷义对于自己公司产品的那份信心，也展示了对于对方选择空客公司的决定表示赞赏。

所以被现实打脸的董事们和波音公司的销售总监让大家深深的感受到，不要瞧不起别人的那份决心，不要在还没有看到时，就否定其他人。

说了这么多，也许有人会反驳，说雷义这一生过得太累、太辛苦、太奔波，不值得，而且他在不停的追求多卖飞机，他这就是为了金钱。

但是，有一点不能否认，那就是雷义的努力付出。雷义从小时候的理想到成为飞行员，又从飞行员到成为顶级销售。

这个过程中，雷义释放了他所有的热情，付出了他的努力，他也从中得到了他的回报。人们通常只是看到了他展现出来的，很表面的那些奔波追逐。

但我们应该更加关注雷义这种对生活的向往，这种对生活满怀着期待，有想要去做的事情，并且在不断努力的这种饱满精神才是最重要的。

这种状态，让我们自己，也同样带动周围的人，大家一起慢慢的靠近目标，靠近理想，靠近自己想要过的生活。

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