一、有赞轻调研诊断
① 有赞调研
由于该商家私域处于初步启动阶段，所以在调研上的动作只集中在企业策略与构想层面，此处不作过度展开。
基本情况
- 该商家成立15年，2022年入局私域，年收入5亿+，公司100人+，私域粉丝4274；
- 是以服装定制为主的时尚品牌，主打温柔休闲风，主要受众在25-35岁之间；
- 企业围绕品牌创始人打造IP，建立微博、抖音等平台矩阵；
- 团队上操盘手坐镇正在搭建团队，现由一位运营经理+两位运营专员在微信上承担用户管理工作；
- 尚无执行动作和经验，从系统到功能到玩法都处于摸索状态。
私域团队正在筹备搭建中，为1+1+3的方式，调研时仅三人正在进行私域运营
人货场资制调研
人货场资制调研为有赞标准调研维度，分析企业经营特点及业务落地过程中面临的困难与阻碍，形成有价值的指导建议。由于针对单个商家的调研过于细节，此处不作展开。
私域业务诉求
跑通模式阶段
- 目标：跑通私域引流-留存-转化链路。GMV私域做到日均1W，实现试跑阶段月GMV 25W
- 通过包裹卡公转私把公域(淘宝和抖音）引流到私域，扩大私域池；通过社群玩法做旧货处理。
用户运营阶段
- 目标：GMV和LTV方向进行，超级客户年消费1w+，私域模式盈利。
- 在私域做品类拓展，补充公域类目，拓展高利润、高客单价单品(例如鞋包配饰）；重点筛出3000个超级用户，每年消费6w
- 通过有赞的营销插件、标签管理等进行人群精细化运营
用户运营阶段，所呈现信息为商家的策略规划，由于商家所购服务包为“1.8万社群”，后期服务内容并仅涉及其中社群运营的板块。
②有赞诊断
由于该商家在私域启动初步阶段，所以在调研上的动作只集中在企业策略与构想层面，此处不作过度展开。
该商家有策略、有想法、有团队（当前分工尚不明确）、有系统支撑、有规划，就是不会往下做落地；基于商家的的规划，有赞团队建议商家将私域启动落到社群运营场景上。
商家面临的主要问题是：
- 有流量来源抖音、淘宝，但是在公转私这件事上还是抓不头脑
- 不知道怎么开展社群规划
- 团队成员的角色、分工、考核都不明确
- 社群人设的搭建上没有思路
- 社群活动策划缺乏方法论
- 社群内容和人群运营缺乏方法论
③有赞服务规划
初期服务内容及节奏规划，具体执行以实际情况为准。
二、有赞X商家方案共创
帮助商家梳理私域业务链路
① 核心目标：聚焦模式跑通
目标1：4月18日-5月31日，通过包裹卡公转私，达到企微4%提升到12%，首单10%转化目标
包裹卡企微转化率正常范围为10%-20%，同行首单转化为5-15%（数据来源于代运营公司），试跑阶段目标设定均为中间值。
目标2：5月1日-5月31日，启动社群运营，建立200人社群10个，社群转化GMV达1W
之前预设该月企微累积1W+，考虑漏斗效应，优先20%流转到社群做社群试跑，跑通之后再扩大社群引流比较
②核心规划
公转私
①核心使用包裹卡帮助商家完成公转私；②用户进入私域后，加速首单转化增强粘性；
社群运营
①基础搭建：帮助商家进行团队规划、制定群规、个人IP打造。②入群运营：入群链路设计、用户标签维度及打标、社群分层、内容规划。③货品盘点、人群盘点、营销规划、活动设计。
团队架构及考核上
- 私域操盘手
负责构建公司私域运营架构，制定私域运营策略，驱动用户增长；
通过私域流量数据及用户行为数据的分析整理，优化提升私域效率；
监测私域渠道流量、转化、用户等相关指标变化情况。
- 用户运营
负责提升用户的活跃度，对不同类型的用户做好分类，并针对性的进行激励；
通过营销活动引导，提升用户转化，争取超值完成KPI；
不断挖掘新用户和用户需求，使用户的数量和活跃度得到提升；
与公司内部相关部门进行沟通与配合和外部资源进行对接。
- 活动运营
自带社交基因，抓住不同人群的特征，根据社群定位进行营销活动、用户互动等活动策划；
对于活动目标设置、活动策划、活动执行、活动复盘进行全流程跟踪；
对活动参与度、目标达成率负责。
- 内容运营
针对目标用户生产策划创意内容，将产品、营销活动结合资讯、穿搭、时尚、明星等热度话题生产图文视频素材；
根据内容体系的规划，引入包括KOL、红人、机构、媒体、素人等在内的创作者，建立有效的分层管理、激励和长大体系；
承担社群运营进行剧本与内容设计，基于AIPL排布内容素材与结构；确保内容产出的数量与质量。
- 商城运营
负责品牌商城的运营总体方向规划，为业绩产出负责；
负责流量的引入整合转化，通过产品运营、营销玩法提升商城的转化率；
定期监控数据，如营销数据、交易数据、商品管理、会员管理等，对活动效果进行跟踪，评估，提出营销改进措施。
- 水军：为其提出明确的互动要求，给与券或其他奖励。
- 3-5个素人用户：分配每日、每周群内互动话题及话术
③ 有赞X商家合作特别说明
- 商家的私域架构中有1位小伙伴全程与有赞团队小伙伴配合，根据有赞团队的规划，自己将社群运营过程中拉齐内部设计、文案、营销、费用资源，确保项目落地。
- 有赞商家运营角色以运营规划和落地指导为主，不帮助商家进行实际的落地动作，比如包裹卡设计、群规欢迎语、活动宣发与客服答疑等等。
- 双方共同制定目标，该目标为双方共同奔赴的方向，不作为考核或评价服务效果的依据。
三、有赞私域启动服务指导
① 公转私指导
公转私链路设计
聚焦包裹卡，集中资源提升公转私效率
包裹卡活动选择
- 帮助商家策划幸运大抽奖活动：游戏的趣味性可提升参与度；100%中奖的噱头提升扫码率。
- 合理利用用户心理进行奖品设置：1000元购物金、1件免单，消费者侥幸心理的利用 ；5折券，增加商城GMV；免费指定商品：定制品可提升店铺品牌效应；小商品有利于控制商家活动成本。
包裹卡设计要点
- 外观选择：成本和品牌定价的考虑
- 色系选择：品牌色调以低饱和度为主；符合用户审美
- 内容展示：突出利益点，刺激转化
包裹卡内容抓手
- 兴趣社群服务
- 赠品福利
- 穿搭改造
- 会员增值服务
- 粉丝特权福利
新人专享+会员福利，提升客户首单转化率
- 新人专享降低首单购物门槛：进入商城：新人专享5折优惠券（指定商品可用）。
- 会员注册福利，助力首单转化：10元无门槛；300-20优惠券（可叠加）。
② 社群运营指导
社群运营规划
基础配置
- 群名：凸显专业、正规、有长期运营的计划的特性；该品牌有侧重品牌传递的XXX服装定制01+主动营销转化的XXX商城福利群02两类社群。
- 欢迎语：凸显群调性、清晰说明群功能，以及群成员所需要配合的事项，该品牌如下：
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私下加人
️ 禁止讨论负能量话题
店铺问题禁止群里讨论 违者踢群
禁止打广告和发二维码
社群运营
引导用户进群六步走
step1关键词回复→step2添加管家→step3自动通过→step4邀请入群→step5用户入群→step6发布群欢迎语....
社群分层
商家可根据会员等级进行群分层；或者可分为：【潜客+新客】→【一般老客】→【忠诚老客】
潜客新客可多以优惠券的方式刺激消费；高价值客户群可引入一些高价值周边进行售卖或者积分兑换。
社群分类：基于标签建群
常见群模式有：快闪模式、论坛模式、群团购模式、社群自闭环模式，该商家以自闭环为主。
- 首先，客群筛选
有赞系统的营销标签可以自动同步到企微助手，快速筛选。
- 其次，客户进群
根据人群特征分配社群如给羊毛党的特价秒杀群、高粘性的吐槽无忧群、推荐高价值搭配周边的VIP群，群成员的背后都带着渠道、年龄、会员等级、购物偏好、消费水平等标签。
- 最后，群营销
后台人员可以一键派发群发任务，营销活动批量触达，一人就能管理10+ 群聊，同时水军、优质素人烘托气氛，高效落实社群运维，激发社群购买力。
社群互动内容
社群GMV=社群人数×转化率×复购率×裂变率；基于微信生态下通过用户维系、需求洞察、活动推送、内容渗透等形式提升用户品牌粘性和订单转化的闭环场景。做好群剧本，推动群管理→群活跃→群成交→群裂变→群进阶。
- 日常互动
各个时间点不同的互动内容保证群内活跃时长
如早安轻食、明星话题、影视剧、晚安音乐、星座等
- 活动营销
共同选出内购折扣款增加了粉丝的参与度，提升了用户粘性；7折和不定期限时折扣是群内福利同时也提升了群GMV。
- 不定期七折内购会：活动商品由群成员共同选出
- 不定期部分爆款新款限时折扣
- 穿搭分享
PGC与UGC结合，带来更多的种草转化
如春夏秋冬季节穿搭、明星穿搭、约会踏青等主题穿搭、萝莉御姐等个人风格穿搭。
- 群内售后
与淘宝客服相结合，进一步推动公转私；及时响应售后问题，提升用户体验
如服装保养、配饰赠品领取等
四、服务期结束后交流
① 数据对比
帮助商家在1个月的运营期，月新增群人数环比+34%，社群活跃度+45%、转化人数环比+22%、客单价+43%
② 长期答疑
主要围绕公转私、社群分层扩展、社群分类扩展、日常运营方法、用户互动方法等给出建议，由于单个商家的建议针对性较强，过于细节，此处不作展开。
③ 商家反馈与好评
商家反馈如下：
- 团队分工优化
合作前：1.无明确分工和考核；2.私域各角色混乱交叉；3.人员确实无法高效执行；合作后：1.分工较清晰，考核较明确 ；2. 对比5月底已经有明确的分工职责清单；3.用系统工具追踪服务质量还有优化空间。
- 入群链路优化
合作前：1.无法打标、留资；2.社群定位不明；3.基础信息不完善；合作后：1.改公众号加粉为直接加企业微信；2.新链路实现打标、入会、留资 和入群等；3.落地效率还有优化空间。
- 基础信息
合作前：1.群名不规范，以客服人员自拟花名；2.群欢迎语缺失，各群欢迎语不同；3.群公告不全，造成违规踢出人员较多；
合作后：1.群名已完成优化；2.能够编写正确的群欢迎语和公告。
- 内容规划
合作前：1.无任何基础和知识；2.对内容框架不清晰，如何分配占比等等完全不清晰；3.群内内容发布人员混乱 ；
合作后：1.不同类型群发布内容进行差异化处理；2.发布内容围绕咨询、主题、种草等维度有序展开；3.静默成交提升40%，营销转化成交提升。
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