每周一次,和余味一起长大,一起学会经营自己,一起成为超级IP。
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记得去年我在写《超级IP》时,在成交篇专门写有一段话:一些行业的偏见,往往是拜一些人所赐。
就像有的人对微商和销售反感,真的也不能怪他们。也是因为一些微商不得体的方式,让他们产生了偏见,天然的以为天底下所有的微商,都只会刷屏、卖劣质货、靠拉人头赚钱。
所以有的时候,见识特别重要。
比如,十年前我刚接触销售工作的时候,也以为销售就是要能说会道,张嘴就来,所以我也怀疑自己不能做好销售。因为以前我见到的销售,基本都是这样。
后来,我看到了不同的类型,在亲自实践和拿到结果后,才发现原来像我这样内向的人,也是可以做好销售的,更是可以做好营销的。
借着这个话题,我根据身边遇到的常见现象,来聊聊如何做成交,希望给你启发。
1、我害怕去理发店
我平时最需要去理发店,又最讨厌去理发店。
需要,是因为一直留的是短发,每隔一段时间就需要剪一次,这是一个刚性的需求。
讨厌,是因为绝大多数理发店,给人的感觉都是——“不管三七二十一,进了我的店,就要脱层皮”的感觉。
只要一进店,每家店的模式几乎都差不多。遇到夸张一点的门店,我简直还需要“过三关斩三将”。当然,我指的是夸张一点的,有些商家只需要过一关就行。
首先理发店的服务人员就会开始简单的寒暄几句,然后开始一个不变的动作,一阵寒暄过后,想方设法让你办卡。
“你是住附近的吗?”
“那你来这边玩还是?”
“你有我们店里的会员卡吗?”
……
接着,设计师在剪发的过程中,不是说换个发型会更好看,就是说发质什么有问题,需要治疗。然后办卡会更优惠。
最后,起身买单的时候前台会告诉你:如果是会员剪发只需要40元,不是会员就要60元,要不要办张卡?
仿佛,只要你不办一张卡,都有点对不起他们的工作热情。我真的不太擅长拒绝人,但每一次我只能狠下心,再狠下心拒绝。
抱歉,我真的不办会员卡。一个是我经常需要出差,很难固定在一家店理发,所以没有这个需求。另外一个是,我对一些美容美发店的做法实在是不敢恭维,缺少一份信任。
作为一个靠“卖”起家的创业者,甚至有时候听到他们的销售话术,我还有种想纠正他们的冲动。
2、那些持续的事物
记得去年有段时间,我为了配合出版社完成《超级IP》三审三校,闭关了一个月修改书稿,以及完成一些其它工作。
一个多月的时间没有理过发,明显感觉到有退化成山顶洞人的迹象。出关后第一时间,就赶紧去理发店挥刀斩下三千烦恼丝。人长得丑就算了,如果形象还不好,估计就剩下考古价值了。
这家美容美发店就在我家楼下不远处,步行只需要几分钟的路程。准备进门那一刻,我很难想象:那样一个装修看着还不错的美发店,竟然贴上了“旺铺转让”的广告牌。
然后我还听到有人在抱怨,之前充的钱已经不能使用,这个老板又跑去另外一个区开了一家新店,继续办卡(这个我只是道听途说,确实我没有去仔细了解,也不知道真假)。
真是有点险。
就在三四个月之前,我还是去的这家店理发。当我剪完头发准备买单的时候,一位自称是店长的人跟我说:
现在店里正在搞活动,办张卡很划算,我是这里的店长。
我当然知道他说这番话是想表达什么。他想利用店长这个身份,来给我造成一定压力,达到办卡的目的。
曾经有那么一瞬间,被他们追的我是真想办一张卡算了。反正本来有这个需求,而且离家也确实进,如果我用的少,还可以给家人用。
但确实是那家店没有给我办卡的机会。每次遇到满意的发型师,下次再去的时候就说离职了,我就更找不到办卡的意义。
对于这种办卡现象,我又转念一想:我每个月都要去一次美容美发店,为啥很多店都是这个套路呢?
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除了办卡,还是办卡,少有例外。
一般来说,只有两种情况。要么是竞争激烈,要么是方法有效。不论是哪种情况,从以上角度来说,其实他们还是挺聪明的。
毕竟,我喜欢说一句话:持续的事物,就值得我们去研究。
3、学会忘记成交吧
美容美发店,推销会员卡有错吗?
没错。
因为获客是有成本的。如果创业者不知道自己的获客成本,几乎可以说就是给市场填坑的。
而进店的人群,几乎都属于是精准流量或者是有效流量。如果不先下手为强,挖掘客户的终身价值。这个客户就会成为别人的。
到嘴的肉,干嘛不吃呢?
毕竟,消费者的逻辑其实也非常的简单,反正不是买你,就是买他。不会再有第三种情况。
但他们需要改善流程:先把服务做好,将体验环节做好。也就是说体验放到前面,转化放到后面。
比如说前面的体验环节做好了,再买单的时候询问顾客满不满意,再来引导顾客办会员卡。还在洗头的时候就催顾客办会员卡,谁知道你家发型师是什么水平呢?
比如说还不如让发型师去下点功夫,好好给顾客剪一个满意的发型,顾客满意了再让设计师推荐办卡。这个就像家居行业的设计师,设计师去推销产品,有时候比销售人员更有优势。推销,成交率其实更高。
他们的功利心过于明显,明显的让人想要远离。我曾经有一次出差去一家理发店,因为去的太早还没营业,就在旁边等了一会。
刚好看到他们在开早会,一位管理者给他们下了一个办卡的指标,并且说了一大堆如何“忽悠”顾客,以及一定要完成办卡目标的狠话。
我站在一旁听了几分钟,为他们的行为感到可惜,这种做法明明是景区的经典做法,这家店明明是在商业广场,而且不是旅游城市,需要的是老顾客的重复消费,而不是宰一个是一个。
一个刚性的服务产品,如果选择将服务做好,消费者其实是会主动去占便宜的。去了两三次,几乎自己都会想要关注办卡的信息。
如果一家店的VIP顾客不理想,别急着“升级套路”,先把成交放在后面。看看其它环节有没有问题。
写在最后:
我不知道为什么有些人会痴迷于赚这样的快钱,毕竟人们总是会为自己的行为找到合理化的借口。只是在我看来,这样的行为非常的愚蠢。
表面上看似坑了别人,赚了点小钱。
但我想,也许在以后的某个夜里,这些老板也会迷茫,也会痛苦,也会纠结:下一次要去哪里开店?下一个门店要怎么做?
为啥说愚蠢呢?
赚钱这件事,最难的其实可以说是原始的积累。只要过了这个阶段,后面就会平顺很多,甚至是越赚越多。这就是我们经常所说的“万事开头难”。
恰恰相反的是,有些人为了赚快钱,选择放弃了自己的积累,又一次经历从头再来的滋味。
难道不蠢吗?
当然,或许赞同这种做法的人,并不会觉得有什么不妥,反而认为自己聪明,别人都是傻子。
是吗?那就是吧。
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我是余味,流量顾问、批量成交顾问,多家企业特聘营销专家。以上都是我的实操分享,并且我现在创业也是按照这个思路,希望你有启发。更多创业和营销知识,可以现在点击关注我 @余味 每周刷新一次营销思维(或者关注微主页“余味”不迷路,还能查看到我的经典文章)。
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