看着各路网红通过电商直播赚得盆满钵满，你的内心是不是已经开始蠢蠢欲动了，也想着趁着电商直播的红利还未离去，赶紧搞起，向网红看齐，希望自己也是可以，先不急，看看这里，了解仔细，再去出力。这篇文章会从对电商直播的运营流程，基本要素，带给你的作用，优劣势是什么，以及电商直播的套路，最后对电商直播火起来原因进行的解说，为你揭开电商直播的层层面纱。
一、电商直播运营包括哪些步骤
这部分我们分直播前、直播中、直播后来讲。
直播前：根据市场需求以及自身的特点进行选品、确定直播人员、确定直播场地、确定直播思路、撰写直播脚本、做预热、直播模拟、商品上架
直播中：直播互动、关注观众提出的问题并进行互动、关注销售对情况灵活改变带货技巧
直播后：数据分析、总结复盘与改进方向
二、直播的基本要素
电商直播是一种新的商业模式，它也重构了零售行业的人货场的内容。（不同的作者会有不同的见解，也可以把消费者、商家、主播作为“人”的部分，但我更愿意把主播作为场地场景的内容，因为主播参与构建并融入到了整个直播的场景。）
人：消费者
货：产品和供应链
场：直播场景，主播是直播场景的一部分
电商直播构建者有哪些：
商家：提高商品
主播：推广销售产品
平台：比如抖音，快手，淘宝
Mac机构：是在资本的有力支持下，将帮助内容创作从个体户的生产模式，向科学化规模化系列化公司制生产模式转变的组织，保障了内容的持续输出，从而最终实现商业的稳定变现。是主播、商家、平台相互连接的纽带。
三、电商直播是什么作用，在营销中充当什么角色
渠道。直播是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径,商家以直播为载体进行产品的销售。
四、电商直播的优势劣势是什么
（一）电商直播的优势：
1、帮助消费者挑选产品，减少其选择成本。当前的市场是供大于求，消费者面对的琳琅满目的商品，选择成本更高了。播带货的出现协助消费者减少了挑选时间，在最少的时间内决策购买主播提早挑选好的物美价廉的产品。
2、降低消费者了解产品信息的难度。直播的方式提升了主播与消费者间的交互性实时沟通，使买卖更加高效。对消费者来说也是可以有一个更直观的印象，有利于消费者更好地掌握产品的特点、使用方法、作用，给消费者带来一目了然的体验感。
相比门店购买让商品自己说话，造成了消费者对商品认识不全面的现象，电商直播解决的是多种维度、立体化展示的问题。
而对于电商平台通过图片、视频内容等来呈现商品，电商直播通过主播对产品的体验，平台对产品的详细审核等，形成系统化的推荐方式，是多维度、立体化的转化。
从零售卖货的角度来看，建立一个直播频道、比做一个店、开一个渠道，成本较低，门槛不高。
3、提高广告、产品的转化率，缩短“营销推广链”。相比于广告，直播既起到推广宣传的作用，也有销售的功能，能够有效的缩短与消费者的成交距离，提高了订单的成交速度。具体来说，电商直播的出现，让品牌从推荐，到产品详细介绍，再到提交订单购买，整个过程被缩小到十几分钟乃至十分钟以内。针对部分品牌而言，电商直播也变成一种新的突破口。即使直播流量没法让品牌获得很多的销售总额，也可以因为一定的品牌外露及主播的口头宣传，进而获得非常好的品牌散播量，提高品牌的影响力与知名度。
具体问题具体分析，事实上也并不是全部品牌都合适电商直播，它也具备一定的局限。
（二）电商直播的劣势：
1、对商家造成的损害最后是由消费者买单。对于商家而言，特别是品牌商家，会发现直播后产品的其他通道卖不动了，继而继续直播带货，利润降低，品牌影响力逐步下降，形成恶性循环。除此之外，大主播会要求商家给全网最低价，不然不播其产品，而商家也不是傻子，给完最低价后就会通过其他方式转移伤害，比如，降低产品的质量从而减少成本，保证自身的利润，最终也是消费者为其伤害买单。
2、降低品牌价值。很多看直播的消费者都是冲着产品的低价格、高折扣而来，久而久之，较为高端的品牌则容易降低品牌价值。
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3、传达的信息有限。消费者通过直播，隔着手机屏幕无法亲身直接的感受产品的使用效果，降低了消费者的感知价值，消费者也难以得到最满意的消费服务。
4、直播产品的有限性。不是都有的东西都可以通过电商直播卖出的，比如，高端产品。可以发现，大部分的直播带货产品都是比较低端的，这些价格低廉的产品也比较符合直播带货冲动型消费的人群画像，而对于高端产品则需要另辟蹊径了。
5、行业规范还不到位。国内电商直播发展历史比较短，尚未有具体的行业规范、行业准则，同时门槛较低，能够被低成本复制，这就造成了直播的各种参差不齐，产品琳琅满目也到了不堪入目，很多的产品质量实在令人堪忧。
五、什么产品适合做电商直播
容易导致冲动消费的产品。这些产品使用寿命较短，产品周转周期短，消费速度较快，进入市场的通路短而宽。主要有以下几类：
1、个人护理品行业。由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成；
2、家庭护理品行业。由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成；
3、品牌包装食品饮料行业。由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
4、烟酒行业 5、服装
而导致人们冲动消费的不仅受到产品属性的影响，也会因为产品的包装外表、促销策略、主播的诱导性语言、猎奇心理而产生冲动性的消费
六、直播的套路，如何促进消费者产生消费
（一）常规型
1、抽奖、福利赠送：主播会在直播过程中发布很多的抽奖环节，利用发布福利开奖时间，除了有留住用户的作用之外，也是利用定时开奖，让已有观众免费进行二次宣传。
2、打心理价格战：让观众觉得“买到就是赚到”。例如，我们可以用这些价格话术：“价格不能再低了，我们已经赔钱了。”“这款我们不赚钱，我一点都不想给大家带，现在纯粹是为了冲销量，纯属给粉丝带货、发福利”，还有罗永浩经典语录“不为赚钱，就是交个朋友”等等。
3、建立信任感：信任是完成销售的基础。在观众购买商品犹豫不决时，主播会直接点出可能出现的顾虑并给出解决方案，比如，赠送运费险，让用户感觉被重视，也增强信任感。
4、强烈提醒优惠：会用展示板、小黑板等写明整场直播会出现的福利优惠。比如秒杀、免单、买一送一、打折优惠等等，具体的名额，请助理用小号隔一段时间就在评论区问，秒杀还有名额吗?免单几点开始?这样可以提醒后来的观众，马上会有优惠了。
5、营造气氛、制造紧迫感：主播会与助理大声热情急促的一问一答，“明天还有没有这个价格”“没有了”营造出紧迫感，暗示消费者要赶紧下单购买，不然就错过了。 这个价格只有直播间才可以享受，只有1小时，优惠价库存只有100件，再也买不到了。 限量秒杀，直播间会有一个用于秒杀的产品，隔一段时间就放一批，这样能长时间吸引观众停留，然后再介绍另外一款性价比、质量更好的产品，对比让观众们下单，或者穿插其他利润较高的商品。
6、求关注、亮灯牌、分享：不然就不给发货，不赠送运费险，或者没有最优惠的价格。
（二）欺骗型
1、数据造假：为了提高直播间热度，很多直播间使用机器人刷人气，或大量刷单提高成交量，事后再退款。尤其是对于小主播而言，他们会通过虚假的数据，营造出高人气假象，这也会利用人们的从众心理，或者骗取信任，使得消费者下单购买。
2、“吵架式”“打架式”“演戏式”：比如直播间小助理不小心上错价格，主播说亏了就亏了，但是会将小助理的工资扣掉，让他戏曲教训。这样做，能够让消费者以为主播是无意间说出真实的产品价格，现在买是划算的，还有一层是引发消费者的同情。
主播与小助理吵架，原因是主播要给粉丝最低价，即使为了宠粉丝甘愿赔本补贴，。他们会互相推搡、摔话筒，演得几乎以假乱真。
捏造戏剧性离奇的身世背景，博取同情，取得信任，进行欺骗。
七、电商直播为什么火起来了
时势：直播是一种发展趋势。我们可以发现，从前的我们是在供小于求的环境下，我们需要自己到店内进行抢购，后面随着科学技术的发展，逐渐的扭转供求局面，这时候商家走出店面，到人们面前进行推销，再到后面是通过收音机，电视广告，传统电商，再到现在的电商直播，都是在克服客观的时间、距离、产品的真实全方位的展示的难题。电商直播通过这种更为实时、直接的交互方式有效的增加商家解释产品的说服力，使得消费者能够更为确切的感受到产品带来所有的服务。
除此之外，这些年的疫情打破了人们生活的常态，人们更加依赖便捷的线上渠道购买生活所需，而实体商家，还是传统企业，无法正常营业，也只能通过线上提供服务。与此同时，人们疫情在家无法外出工作、游玩，宅在家也就多出来很多空闲时间，也会优先短视频电商直播这种不费力的轻松有趣的新型娱乐方式。这也为直播行业的火爆推波助澜了。
电商直播门槛低：电商直播门槛低，不仅对主播没有过多的技术能力要求，对观看者来说，打开手机，看一场直播下单购买是一个十分轻而易举的事情，使得人们更乐意开直播，也更乐意看直播。
电商直播内容易于接受：不仅没有难度，还很有趣，内容丰富，主播对产品的解说能够到位，消费者消除了过多的顾虑，也便倾向于下单购买。
八、结语
看到这里，也许已经解开了你心中一些谜底，但实际的去开一场直播，你还需对以上所陈述的内容进行细化延伸，让它更加的接近你的实践，成为你电商直播的操作指南，而后又能从实践中不断的总结经验，升华。
最后，如果你在看到成功的例子后，想创业或转型做电商直播，这时候应该先冷静下来，再看看失败的例子，客观的分析成功的原因、概率，不要一股脑的陷进去，因为在我们的生活中存在“幸运偏差”，也就是我们会更容易的看到成功、看不到失败，系统性地高估成功的希望，高估了自身的能力与资源。
越长大越明白一个道理，有时候的成功真的不是取决于了个人的努力，是”时势造英雄“，而那个“英雄”的努力只是让他能够把握住这个时机，所以努力不一定有用，但不努力肯定不行。
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