文章来源：36氪企服点评
作者：戴珂
原文链接：戴珂：SaaS销售的两个歧途，你走了多远？-36Kr企服点评
大部分公司，对于销售团队的要求，首先强调狼性销售文化，即敢于进攻；然后还要善于战斗，继续向更加专业化的销售方向进化。
非常不幸，销售界这两个真理级的准则，对于SaaS这种订阅服务的销售来说，是两个歧途。
文章目录：
- 在订阅服务销售中，狼性其实是一个劣势
- 解决方案销售也不灵了？
- 客户的采购模式和决策过程，都变了
- 基于业务成果的销售
- 重构SaaS的销售模式
精彩导读：
首先说明，销售的狼性，并不是一个贬义词；事实上它一直是个褒义词。因为销售狼性，代表了一个销售强大的成交能力。对于销售组织来说，没有什么比这更重要的了。
不过对于SaaS销售，也就是销售订阅服务来说，销售的狼性如果发挥过度（事实上这没法控制），却是对客户合作的一项最有杀伤力的破坏，都没有之一。
为啥呢？
根本上，订阅服务销售与B2B或软件销售，虽然都是销售，但本质上是两种不同的路径。
从这张图上可以看出二者的路径差异：
1）厂商或服务商的销售责任范围不同
软件销售是把客户放在半路（A点），让客户自己探索后面的路，导致客户很大可能到不了目的地。
而SaaS销售会深入到客户业务价值实现，即双方先对业务的绩效目标达成共识，“说好”而不是“好说”。
2）获利点不同
为什么会出现责任范围的不同？因为获利点不同。
软件销售在交付的同时获得收入，关闭销售（A点）；而SaaS销售除了首年第一个获利点外，之后还有N个获利机会。
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3）买家身份发生变化
在SaaS销售领域，90%以上的情况是，销售面对的是业务买家（business buyer），而不是IT和采购部门。这些业务买家通常是最终用户，他们不关注你的产品功能和特性，而是一门心思地想达成他们的业务成果。
在交货这个环节，并不构成客户购买的信心。狼性销售虽然可能做到强行成交，但最大可能是把这个合作搞废了（原因大家都清楚）。
4）以往的培训和训练，很难派上用场
目前绝大多数SaaS公司，狼性销售的养成，包括方法论、打法、工具、培训、招聘、考核等等，都是为了应对IT和采购部门的，而非业务采购者。
误用销售模式，加上狼性文化的推动作用，对公司最直接的损害，是收入的损失。
比如，假如某行业客户的平均生命周期是3年，强行合作的客户，大概率会在次年流失。这样，从这一家客户身上，直接损失可达60%以上。
这是一件细思极恐的事，但在狼性销售文化的环境下，大家对此熟视无睹。
在为一家SaaS公司做销售培训时，一位销售总监问我：“即使拿到30%的收入，也总比没收入好啊！”。
所以，这就是狼性销售团队的问题所在，永远把目标设定在销售成交。这就使SaaS销售封闭在一个很小的收入空间内。
在服务中我也发现，融资越多的SaaS公司，其容错率也就越高。很多公司不是不知道目前销售模式的问题，而是对长期建立起来的销售模式，做大幅度的转型，没有紧迫感。
但是，至少不要在歧途方向上，再加倍努力了，因为那样最后就无法回头了。
SaaS销售有两个看起来“十分正确”的歧途：一是狼性销售文化；一个是B2B的专业销售精神，比如解决方案销售。
如果一家SaaS公司销售，在这两个方向上同时发力，很可能产生大量烂尾合同。看到的只有巨高的成本（CAC和CRC），而没有增长。
这对SaaS企业来说，是极为致命的。
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戴珂：SaaS销售的两个歧途，你走了多远？-36Kr企服点评
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