根据官方数据显示，截止到 2021 年第一季度，小程序喜茶go 的会员已经超过 3500 万，线上下单率占 81%。

喜茶究竟是怎么做到的？

这篇文章，我们就来扒一扒喜茶私域运营背后的秘密。

线上线下多触点引流

想要做好小程序，第一步就是要做好用户的基本盘。

那么，喜茶go 的流量都是从哪里来的呢？

1. 线下门店引流

对于拥有近一千家线下门店的喜茶来说，引流当然是从门店开始的。

小程序起家早

我们回头去看喜茶的发展，就会发现，有一个问题为喜茶的增长买下了不小的隐患——排队。

短期内，排队可能会为一个品牌造势，给人营销出一种这个牌子人多受欢迎的感觉；但是从长期来看，除了忠实用户以外的人，很有可能会被排起的长队阻拦在外。

为了应对这个问题，喜茶在 2018 年上半年 5 月就推出了小程序喜茶go 。

虽然一开始推出小程序喜茶go 是为了解决排队问题，但是因为早早的入场，喜茶在不知不觉间已经通过小程序点单，积累了大量的私域流量。

截止到目前，喜茶go 的会员数量已经超过 3500 万。

门店辅助搞得好

为了在线下进一步推广小程序，喜茶还推出了专门为小程序服务的 go 快销店。

这些店往往面积不大，门口的玻璃上和店内到处都是小程序的二维码。

每当用户进店，店员就会在旁边提醒，本店只能通过小程序下单。

这样一来，通过大量的快销店，喜茶就能够将自己的庞大的线下用户群转移到小程序上。

此外，在喜茶的体验店里，店员还会对用户进行话术引导：

比如排队点单的时候，店员会在一旁提醒用户，如果介意排队，可以使用小程序下单，方便又快捷……

2. 线上自有流量

要给小程序引流，最方便的肯定是同生态的微信公众号，所以公众号和小程序的绑定是必然的，而且是非常明显的那种。

公众号菜单栏设置

一点进喜茶的微信公众号，就能够在公众号页面的菜单里发现小程序喜茶go 的身影，点击可以直接跳转到小程序上。

推送文章图片自带跳转链接

除了菜单栏的明显设置以外，喜茶在每篇推送里也包含着满满的小心机。

喜茶的用户画像一直是时尚个性的年轻群体，他们往往对“质感”的要求很高，因此喜茶公众号推送的图片，无一不是充满格调富有美感。

最重要的是，这些精致美观的产品配图，每一张都自带跳转链接。

想想看，前一秒刚看完喜茶新一季的茶饮排行榜，下一秒点击图片就能自动跳转到产品页面上。

这引流效率是不是分分钟提高了？

利用小程序承接流量，进行转化

有了流量，喜茶如何在小程序上最大化地转化用户呢？

我们都知道，在小程序下单的流程并不复杂，打开小程序页面，然后开始选购，最后付费下单。

但是，就是这么简单的步骤，喜茶也能安插进无数转化你的小tips。

1. 首页：烘托氛围引导消费

一般的小程序首页，要么是像星巴克和奈雪的茶这样，尽可能多地突出自己的各种活动，来吸引顾客；

精美的产品海报

一点进喜茶小程序的首页，你会发现，将近二分之一的篇幅是各种新品海报。

这些海报构图精美，价格介绍一应俱全。

醒目的购买途径

除了海报以后，占据首页最大篇幅的就是购买途径。

购买途径下方的文案可以说是直击用户痛点了。

比如，门店自取下文案是“下单免排队”，这可以说是一直是喜茶最痛的痛点之一；外卖下文案是“无接触配送”，配合疫情需要。

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此外，喜茶还开拓其他线上消费方式——好友拼单。通过拼单，既降低了喜茶的配送成本，又让用户享受到实惠。

2. 选购：精细运营拉动增长

无论用户是自取还是接受配送，最终都会跳转到喜茶的选购页面。这个页面，喜茶也准备了满满的小心机。

千人千面的选购页面

喜茶小程序的选购页面，根据用户和门店不同呈现不一样的排列，堪称千店千面。

首先，由于不同的店面原料使用进度不同，并不是所有店面的内容都是一样的。

其次，根据用户新老，小程序的竖屏菜单栏也是不同的。

• 对于新用户，喜茶往往将人气必喝榜排在前面。
• 对于老用户，喜茶则是把新品推荐和当季限定放在前面。

通过对不同门店和新老用户的精细化运营，喜茶在为用户提供良好的购物体验的同时，既吸引新用户尝新，又提高了老用户的生命周期。

通过会员体系提高留存

我们都知道，喝茶是一个高频低需求强度的场景。

那么，建立用户激励体系，对于延长用户生命周期，提高用户复购率具有重大作用。

为此，喜茶在会员体系上可谓细节满满。

喜茶的会员分为普通的“go会员”和付费的“星球会员”两种。只要你扫码进入小程序，授权登录，就会自动成为 go会员。

想成为「星球会员」则需要付费，它又分为 6 级，大家可以看图：

1. 将普通会员转化成付费会员

那么，喜茶是如何让用户购买星球会员呢？

最重要的一点，就是它会在用户最需要特殊权益的时候推销会员。

比如，有的店员会逮着那些排队的用户下手：

现在开通星球会员，就可以得到两张优先券（不需要排队，优先制作），除此以外还可以得到两张免运费券，两张买二送一券……

再比如，店员们还会在用户下单的时候，贴心的提醒用户：

您这里边积分不少，但是您是普通用户，两块钱才能积一分，有点吃亏喔，我要不要帮您开通星球付费会员，这样您每次消费就可以双倍积分了。

您可以只开一个月试试看，按照您最近的频率，绝对能便宜不少。

你看，以“不划算”的 go会员作为锚点对比，从为用户省钱的角度出发好意提醒，成功率当然会大大提高。

2. 利用会员等级设计，提升付费会员arpu值

晋级难度

开通付费会员以后，你就是白银会员了，这时系统直接就会给你 200 积分，当你把喜茶送的几张优惠券用完以后，你会发现，自己居然已经是黄金了？？？

为了降低难度，喜茶会不定期推出各种各样的「积分赠送」 or 「积分翻倍」活动。

为了激励用户攒积分，提升消费动力，喜茶不仅不限制“借会员”，还推出了星球会员实体卡，只要刷卡就可以积累积分。

会员权益

在开卡（星球会员）福利这方面，喜茶将优惠做到了最大，赠送两张优先券（不需要排队，优先制作），两张免运费券，还与两张买二送一券。

首先，优先券是喜茶推销会员卡的一大卖点，能够直击用户不想排队的痛点。

其次，通过免运费券和买二送一券，既能提高用户在小程序的下单频次，又能有利于拉新拓客。

最后，这些券都是限时券，就迫使用户在短时间达成尽可能多的消费次数，进一步将他们转化成成熟期用户。

其实说到底，喜茶就是在对不同的用户群体做分层运营。

对于普通用户，喜茶要做的就是引导他们登陆小程序，降低普通会员标准，扩大喜茶的会员基础；

对于忠实用户，喜茶要做的是通过付费，以及付费带来的尊贵体验，进一步提高用户的忠诚度，延长这部分用户的生命周期，尽可能多的提高他们的arpu值。

在喜茶推出小程序之前，它只有线下数据，用户买一杯饮品，其实并不会留下多少痕迹。

但有了小程序以后，喜茶将线上线下打通。

除了提高销量和营收，喜茶还可以对用户的购买行为进行数据化分析，在获取用户画像的同时，细化消费者的消费颗粒度，加深与消费者的链接。

当然，喜茶能获得如此大的成功，不仅仅是因为小程序。但是，它在小程序上的一系列运营和前瞻性操作，都值得我们学习。

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