三度合一：银行企业微信营销实战技能训练
课程背景：
根据腾讯发布的数据报告，2018年微信的月活用户达到10.82亿，每天发送消息450亿次，每天音频视频通话4.1亿次。到2019年二季度，微信及WeChat的合并月活用户已经达到了11.33亿，2020一季度，微信及WeChat的合并月活用户已经达到12.5亿。与此同时，微信作为手机支付工具的应用场景和各项交易数据也都呈现了明显的高速增长态势。微信，无处不在。微信，连接世界。
在银行的营销工作中，微信的重要性同样与日俱增。在“双微一抖”（微信、微博，以及以抖音为代表的短视频和直播平台）的远程维护方式中，微信因其自身庞大的用户基础和独特的功能设计，既能单向推送，又能双向互动，既能实现对全量客户的批量维护，又能强化对重点客户的深度经营，逐渐成为银行最为重视的远程客户维护和产品营销方式。
特别是2020年1月份以来，随着新冠疫情的爆发与蔓延，银行的客户经营模式与产品营销方式都发生了重大的转变，远程客户维护与营销成为大势所趋。这之中，有一个重要趋势值得关注，那就是企业微信金融版的推出与高速发展。
企业微信金融版自身具备两大优势：一是客户信息管理的安全性与规范性；二是客户行为旅程的数据化与系统化；再加上功能模块可以根据银行需求进行定制，其优势突出、特点鲜明，逐渐成为银行微信运营的主流发展方向。
课程收益：
● 充分了解当前银行零售客户经营维护中的严峻形势和应对思路；
● 正确认知微信和企业微信在客户经营工作中的意义和作用；
● 有效打造营销队伍IP，并建设客户体验更优的综合化内容体系；
● 合理规划和使用差异化功能开展远程客户维护和线上产品营销。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：银行零售管理人员，需要承担客户管理职能的重点营销岗位人员
授课方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练
课程大纲
第一讲：大势所趋、迫在眉睫——银行零售客户经营形势与企业微信功能定位
一、银行零售客户维护的现状与思考
1. 银行零售客户竞争环境升级
1）从银行1.0到银行4.0，金融常在，银行不再
2）网点客户经营的现状与压力
2. 全量客群维护与重点客群营销
1）客户经营动作六步闭环
2）重点客群营销基本流程与要点
案例学习：某银行的全量客群激活“暖心行动五个一”
案例学习：重点客群营销之产品到期客群实战流程
3. 优秀同业经验-招商银行客户经营策略与动作
1）从1.0、2.0到3.0的零售持续转型之路
2）新北极星指标MAU引领下的双APP高速成长
3）网点线上店，APP7.0时代的网点2公里生态圈
4）线上引流线下承接的全量客群经营维护
5）做强内环、做大中环、做实外环的客户与用户经营策略
二、银行零售客户经营中的基础思维建立
1.客户思维
1）先把自己当客户，换个角度思考
2）再把客户当用户，从金融需求到非金融需求
案例学习：某银行社区网点在疫情期间的客户经营
2.营销思维
1）牢牢把握主动权，主动推进，避免失控
2）充分利用机会点，强化关系，强化优势
案例学习：某银行理财经理的客户面谈与电话营销过程复盘
3.效率思维
1）如何快速激发客户的兴趣
2）如何强化客户对重点内容的印象
案例学习：从一组营销宣传看FABE法则、结构化表达和电梯法则的运用
4.工具思维
1）工具在营销中的两大核心作用
2）寻找与营销流程匹配的辅助工具
案例学习：某理财经理在应对客户专业问题时的临场好习惯
三、微信与企业微信在客户经营中的优势与定位
1.微信营销，势在必行，迫在眉睫
1）四种客户维护方式的效果与效率评估
2）微信营销的定位与目标
3）微信营销四步标准流程介绍
2. 企业微信金融版的四大优势
1）专属后缀安全可信，打造专业形象
2）优质内容一键分享，高效维系客户
3）客户旅程数据分析，追踪客户行为
4）技术认证合规经营，有效保护自我
3. 企业微信金融版与个人微信的配合
1）不同版本的主要差异点
2）区分不同场景的差异化使用
第二讲：选准定位，夯实基础——企业微信营销实战之基础建设篇
一、微信IP的定位与包装
1.外在：快速建立正面职业形象
1）人际交往的三印象理论
2）打造“五好”IP：微信形象五个元素及注意点
2.内在：逐步打造个人专业品牌
1）热门与错位，合理选择主攻方向
2）博观而约取，建立属于自己的专业知识体系
3）厚积而薄发，树立在同事和客户群体中的影响力
4）深入而浅出，与客户沟通中的注意点
案例学习：理财经理成长记，90天从“菜鸟”到专家
二、迅速扩大微信好友基数
1.微信经营现状与目标设定
1）触目惊心的银行理财经理微信经营现状调研数据分析
2）合理设定微信添加的绝对数和添加比例目标
2.多场景微信添加实战技能
1）数据库存量客户电话邀约添加
2）到访客户现场沟通场景一对一添加
3）客户活动一对多添加
案例学习：一句话、两步走，15个电话，成功添加12个陌生客户微信
案例学习：某网点利用社区活动批量添加客户微信
3、添加成功后必做的事
1）让客户记住你：实时发送电子名片和个性问候
2）让你记住客户：信息备注、分组标签与个性化背景设置
案例学习：绩优网点负责人的通讯录，有什么不一样
第三讲：三度合一、四步进阶——企业微信营销实战之常态维护篇
一、客群常态维护与批量经营
1.“三度合一”的内容整体设计
案例学习：某银行营业部一周五天的客户维护计划
1）产品类内容的发送原则和注意点
2）情感类内容的发送三原则和实例分析
3）知识类内容的发送三原则和实例分析
4）内容经营的四要四不要
案例学习：新上岗理财经理的每周一图，让客户主动找上门
实战练习：“纵横交错“的个性化客户维护计划
2.多元化的个人IP打造
1）产品植入软着陆
2）线上互动多元化
3）文案编写思路广
4）事件营销有深度
案例学习：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的
实战练习：热点新闻事件收集与解读文案编写练习
3.微信社群的建立与维护
1）微信社群经营的“六有”原则
2）微信社群固定动作：每日四件事
案例学习：某银行网点的三大类微信社群经营
二、客群深度经营与持续开发
1.线上活动的5W
1）线上活动与线下活动的共性与差异
2）WHAT-线上活动的多元化主题
3）WHY-线上活动的目的确定
4）WHO-线上活动的参与人员与客户邀约
5）WHEN-线上活动的开展时间与频次
6）WHERE-线上活动的开展形式与平台
2. 线上活动流程之事前准备
1）人员准备-4类不同角色及差异化准备工作
2）物料准备和宣传资料
3）流程、话术和演练
3. 线上活动流程之事中执行
1）主题分享型线上活动
2）客户维护型线上活动
3）产品营销型线上活动
4）微视频及直播的营销运用
案例学习：某银行线上沙龙营销案例2个
4.金融小店/财富小站/云工作室的发展现状（根据行内情况选择）
1）从云名片到云工作室和微银行的高速普及
2）理财经理智能名片与银行移动工作平台两大板块
3）定时定频定向的资讯推送与后续数据追踪
2）生活化IP和专业化IP的打造要点与内容推送
第四讲：四大抓手、高效营销——企业微信营销实战之产品营销篇
一、重点客户的点对点维护与营销
1.微信点对点经营原则
1）四大常见雷区：群发、刷屏、时间、语音
2）三项基本原则：价值传递、高效营销、定期问候
2. 高效产品营销方法“1-3-6”的标准化建设
1）产品营销中的结构化表达与FABE原则
2）高效产品营销方法“1-3-6”的整体结构
3）深度解析“1”——一句开口快速切入
4）深度解析“3”——三个卖点高效呈现
5）深度解析“6”——六个问题熟练应对
案例学习：银行实战营销成功案例一组
二、线上产品营销四大抓手
1. 找对客户，解决信任前提
1）从人员信任到专业信任
2）从产品信任到卖点信任
2. 真诚表达，优化客户体验
1）一份感谢信顺势切入
2）语音文字的配合使用
3）视频材料的灵活运用
3. 强化亮点，提升营销效率
1）如何突出产品亮点
2）如何解决客户异议
3）如何进行快速促成
4. 善用工具，凸显专业能力
1）背景数据类工具应用
2）政策法规类工具应用
3）案例素材类工具应用
4）理念沟通类工具应用
案例学习：某股份行线上营销成功案例2个
课程收尾
1、回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2、答疑解惑、结语
张玺老师 零售银行实战营销教练
18年金融行业营销实战和团队管理经验
（平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年）
8年省级金融机构高管任职经验
新零售金融智库平台特邀专家讲师
毕业于南京大学国际商学院
曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总经理
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 副总经理
擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、全量客户维护与开拓、产品高效营销……
曾荣获金融营销一线期刊《零售银行》书刊2018年度优秀作者，并且为《零售银行》《产能之道》《环球银行》等金融期刊专栏作者，文章内容广受读者好评。
长期培训与辅导工商银行、中国银行、建设银行、招商银行等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、银保共赢等项目，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。
相关代表项目业绩（工商银行）：
2015年7-8月，南通分行19个网点进行精准营销项目辅导：
通过项目实施，使得同比业务增长超过400%，网点人均开口量提升200%，行员销售活动率提升40%；同阶段为苏州分行28个网点进行同项目辅导，使得与分行“EBM精准营销模式”睡眠客户电邀活动结合，期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
2015年8-9月，无锡分行26个网点进行赢战厅堂项目辅导：
通过项目实施，使得行内所卖的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）在2个月内成交2374笔，成交金额高达3.44亿元销售；
2016年3月，连云港分行34个网点进行银保共赢项目辅导：
老师针对行内的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）进行辅导，充分推动分行提前完成保险旺季营销目标，更使得同比增长超过300%，成交金额高达1.94亿元，有效提升了全行营销氛围；
2016年4-9月，徐州、盐城、宿迁等分行72个网点进行精准营销项目辅导：
通过项目实施，使得以上参与网点累计实现期交保险1375万、存款新增3.08亿、大额存单达1.17亿、股混基金达1948万、信用卡发卡数达541张；
2017年-2019年，为天津、陕西、湖北等多家分行，进行网点辅导项目实施超过30余期，均获得相对的业绩成果，获总行个金领导好评。
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……
2020年3月-至今，为无锡、安徽、成都、北京、南京等多家分行，进行银行电话营销与微信营销辅导项目实施超过20余期。
部分成功案例：
曾为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、农商行等多家银行进行授课，累计100余期，受训学员高达3000人：
企业
课程
期数
工商银行
（江苏省分行、天津市分行、天津市分行、重庆市分行、浙江省分行等多地市）
《全量客户经营》
30+期
《全量客群经营与营销活动策划》
《数据库存量客群的维护与盘活》
《全量客户管理 与快速营销》
《开门红高效产品营销》
《ETC营销实战攻略》
中国银行
（江苏省分行、广州分行、深圳分行、北京银行、无锡分行等多地市）
《流量客群的营销提升与工具制作》
15+期
《赢战旺季，决胜厅堂》
《高效的客户管理与产品营销》
《客户经理营销技能提升》
《微信营销技巧提升》
招商银行
（南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等）
《厅堂营销训练营》
10+期
《精准营销产能提升》
《SPP高客维护与开发项目》
…….
江苏银行股份有限公司
《期缴保险营销技巧》
23期
中信银行股份有限公司
《微信营销能力提升》
7期
邮储银行南京分行
《高效的客户管理与产品营销》
6期
江苏省农商行联社
《触点营销，决胜厅堂》
5期
建设银行广东韶关分行
《存量客户维护与重点产品营销》
4期
江苏银行无锡分行
《全量客户经营与维护》
3期
江苏银行无锡分行
《厅堂效能提升》
3期
江苏银行无锡分行
《全量客户经营与维护》
3期
农业银行成都分行
《线上实战营销》
5期
邮储银行安徽分行
《网点VIP客户经营维系》
8期
广发银行上海分行
《厅堂经理系列营销技巧提升》
4期
建信人寿保险股份有限公司
《年金险销售培训》
6期
工商银行北京分行、
四川分行、新疆分行
《主动出击：增量客群的获取与开发》《银保营销训练营》
《新疆工行保险训练营》
33期
中国银行无锡分行
《电话营销技能辅导》
《存量客群的维护与盘活》
18期
光大银行北京分行
《营销技巧与外拓营销》
8期
中国民生银行
《银行零售营销》
5期
……
……
……
主讲课程：
《2021开门红：七大关键词，赢战开门红——开门红核心营销动作》
《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》
《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》
《决胜厅堂：流量客群的营销提升与工具制作》
《主动出击：增量客群的获取与开发》
《聚焦营销：银行营销活动策划与组织》
《三度合一：银行微信营销实战技能训练》
《热点专题：争分夺秒，ETC营销实战宝典》
《网点营销管理：全量客群经营与营销活动策划》
授课风格：
● 具有丰富的管理及营销实战经验，始终把“实战落地”作为培训目标，注重理论与实践相结合，通过大量案例教学，确保培训内容的实战性和可操作性。
● 采取全互动式教学，重视学员的参与性，极富亲和力，运用多种培训手段，保证课堂气氛生动而有节奏，获得学员的一致好评。
部分服务客户：
工商银行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山东分行、江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮安分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行、新疆分行等
招商银行：南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等
中国银行：江苏分行、广州分行、深圳分行、无锡分行、盐城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中国农业银行：内江分行、温州分行、绍兴分行、牡丹江分行、广东分行、民生银行、南京分行、重庆分行、成都分行、西安分行等
农村商业银行：陕西分行、武威分行、浙江分行、江苏分行、江西分行、新余分行等
中信银行：深圳分行，北京分行、南京分行、大连分行、杭州分行、天津分行等
邮储银行：安徽分行、南京分行、扬州分行、苏州分行、湘西分行等、建设银行、韶关分行、无锡分行、南宁分行、广西分行等
其他银行：兴业银行（温州分行）、中国光大银行（北京分行）、广发银行（上海分行）浦发银行（天津分行）、厦门国际银行、江苏银行（北京分行、深圳分行、扬州分行、南京分行、徐州分行、无锡分行、淮安分行等）、农商银行（江西、江苏、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中国邮政（安徽分行）、国家开发银行（上海分行）、汉口银行（荆州分行）等
保险公司：中国人保、工银安盛、招商信诺、阳光人寿、中意人寿、中银保险、复星保德信、中国人寿、建信人寿、华夏人寿等
部分学员评价：
张老师，昨天学了您的课程，我受益匪浅啊，你的课程太受用了。我按照您课堂上说的做了一个模板，运用到工作中，十分受用，且老师业务熟练，讲课生动有趣，学到了很多理论和技巧，非常好。
——建行韶关分行 某支行张行长
张老师你的课很实用，厅堂营销课是我听过的最打动我的课程之一，非常感谢张老师的悉心准备和贵公司的大力支持！
——中国银行广州分行 分行杨主管
昨天没能上线听课，今天特地补听，张老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常厅堂能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，
也很受启发，期待后续的精彩授课。
——工商银行镇江分行 某支行韦行长
张老师您好，这是三个月内连续第三次来听您的课，非常喜欢，每次上课总会跟着走；课程内容设计丰富有趣，知识点也很实战。
——工商银行天津分行某支行 关经理
管户维护的技巧和客户沟通的启发，这次培训是入行以来接受的最有价值的培训，不像其他一些培训要么太低端本来就都知道，要么太高端让人听不懂也不感兴趣，这次课程内容落地，而且很系统地讲解了实战技巧，帮助很大，尤其是对于管户客户的管理，深受启发
——工商银行天津分行某支行 李经理
老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种分岗位分人员的培训，满足我们的求知需求！
——招商银行南京分行 蒋经理
老师的课程安排井然有序，中间穿插好多互动环节，让我能够非常好的吸收课程内容，学习氛围也特别好，让我们能够掌握老师传授的知识，运用于工作中！
——中国银行广州分行 谢主任
部分授课照片：
农业银行成都分行
《线上产品实战营销》
中国邮政储蓄银行安徽分行
《网点VIP客户经营维系》
中国银行无锡分行
《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》
中国邮政储蓄银行股份有限公司
《专业制胜：银行顾问式营销实战——资产配置》
中信银行郑州分行
《高净值客户协同维护与营销推动》
徽商银行铜陵分行
《银行网点客户经营与产品营销》
上海银行股份有限公司
《打通营销成功之路的最后一公里》
工商银行重庆分行
《网点营销管理：全量客群经营与营销活动策划》
农村商业银行武威分行
《高效的客户经营与产品营销》
江苏银行无锡分行
《2020开门红：七大关键词，赢战开门红》
中国农业银行股份有限公司内江分行
《网点负责人营销管理能力提升》
工商银行江苏分行
《ETC营销实战攻略》
中国银行江苏分行
《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》
中国银行南京市分行
《综合服务营销技能提升》
中国邮政储蓄银行无锡市分行
《网点转型背景下的沟通与营销能力提升》
农村商业银行江西分行
《银行客户线上运营实战技能提升训练》
农村商业银行衡阳分行
《2020开门红：七大关键词，赢战开门红》
中国农业银行上海分行
《银行电话营销和微信营销》
中国银行四川省分行
《理财经理营销技能提升》
工商银行济宁分行
《2020开门红零售营销决胜之战》
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