第4讲：线上成交VS线下成交

自媒体运营教程 2025-02-20 16 0

今天我们分享线上成交要掌握的客户心理，你只有了解线上沟通时的客户心理，才能更好的把握与客户线上沟通过的技巧；现实场景中，无论是听完试听后未报的家长，还是直接从线上链接到的客户，都需要我们用微信进行后续的沟通，所以，用微信成交会成为我们行业销售人员的基本功，那么今天，我们就先对比一下，线上线下的沟通差别是什么，我一共总结了四点：

我先来解释一下攻击性，也就是你可以逼家长现场做决定，但是试想一下，如果是在微信我们逼家长得到的结果是什么？好点的是不回复，脾气大的直接拉黑

首先想想，为什么线下能进行攻击性成交？因为线下成交很连贯，围绕一步步流程推进过来的，连贯的好处是，走到成交这步的时候情感链接已经有一定的基础了，当进行到要成交这步时，客户犹豫的时候，你可以直接强势关单，对家长进行提问时间，价格，钱，效果等等，通过解决问题达成一致性进而成交

而通过线上为什么不可以用这个“攻击性”成交，我举个例子你就明白了：

男孩给女孩表白，女孩也不是说不喜欢就是有点犹豫，如果是线下可以有些“过激”的行为，“咆哮”的语言让女孩“就范”，可你试想想这种情形发生在微信沟通里女孩会怎么回复？说不定前面建立起来的一点好感多没有了；所以线下当面沟通会有情感链接，线上没有！！

找到了这个原因后，教大家一个和家长聊天的万用公示：共情+感觉

“共情”就是与家长此刻说的话进行状态同频；“感觉”就是多关心当事人的想法；例如：女人回家跟老公抱怨工作累，上级难相处，需要的不是老公跟他分析他那些地方做得好哪些地方做的不好，而是体贴一下她此刻很辛苦，状态有点崩，倾听一下她今天发生了什么

再拿早教行业里面常见的一些问题去举例：A、家长觉得孩子太小，现在不想上早教！啊，冒昧的问一下家长，您觉得孩子什么时候上早教合适呢？？B、家长说孩子在上课老师没有关注到她！啊，那妈妈肯定很不开心把，换做是我肯定很不开心【共情】，那妈妈可以跟我说一下那天发生了什么吗？【感觉】

说服带来的是逆反，提问带来的是深思，学会先提问，利用引导家长做出思考，结合家长思考的点，也就是关注的点，从关注点中找到突破口去进而说服家长

我们做线下成交时，会有面咨五步流程（建立关系+挖掘需求+产品讲解+学习计划+达成交易）一步步推进的，而线上成交由于家在不是和你面对面在一起，不可能让你推进流程，而且基于聊天比较断断续续，家长基本都是随意在某个点切入，我举几个例子给大家体会一下

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例如：家长看到朋友圈发了一个上课的视频，问到：老师，这个课是怎么安排的？？

在线下成交中这个属于【产品讲解】的板块

家长又问到：我们家孩子还不太会说话是什么原因？？

在线下这是属于【挖掘需求】的板块

家长还问到：你们现在有什么优惠？？

在线下这是属于【达成交易】的板块

相信上面的案例，大家日常工作中也会见到，所以线上成交相对线下成交，随意性更强，我们要能随时掌握到家长的问题属于线下五步流程中哪一步，利用我们线下的流程，快速反应出来应该怎么跟家长沟通；线上成交不是没有流程，而是对于面咨流程的要求更高了

线下基本上是围绕某个话题，顾问和家长共同回应，即使家长“跑题了”，顾问很容易通过提问把家长拉回来；可线上经常出现的问题是，线上家长问了一个问题，我们回复了一半，可能还没回复完，家长又问了一个问题，或者那个问题她觉得没有问完，我们又觉得自己也没表达完，然后家长想把没问的问完，顾问想把没回答完的回答完，最后的结果就是看起来在交流，其实是在自己说自己的事情

所以线上沟通，记得控制自己的表达欲，学会从客户的话中，将客户引入到我们的成交中来

线下逼单可以几个人一起上，相互配合，或“狂轰乱炸”搞一下家长，基本只要不是没意向的问题都不大，可线上逼单需要抓住家长的心思，当家长出现犹豫的时候，线下的那一套时没有用的，帮助家长回顾咨询早教的初心，用初心背后的需求打动家长报名，提问方式：是什么原因开始让您关注到孩子的**？您给孩子选择早教的初心是什么呢？

总结一下，今天我们通过对比线上与线下成交的区别，从4个方面做了对比分析，目的是为了让大家掌握线上成交的客户心态，你只有了解客户，懂得客户的心理才能更好的与家长进行沟通，所谓的销售都是“见人说人话，见鬼说鬼话”，这不是贬义词，销售就是应该这样，需要根据客户的心理，性格，用词，语速等等去分辨客户，与客户同频