【10分钟读完】一个电商运营总监的自白
电商的4大虚：文化、战略、人才、管理
商的6大实：产品、设计、服务、营销、渠道、系统&数据
文化
团队的基因、组织基因或基因共同体，优势互补。
经典案例：西游记唐僧团队
【唐僧、孙悟空、八戒、沙僧、白龙马】
唐僧【管理者角色】：信念和精神上相信自己的团队一定可以做出成绩，确定方向和计划，告诉他们你对未来的思考，不断提高自己对各方面的认知能力，让团队努力在一致方向上做出新的内容；
孙悟空【技术运营】：完成对核心业务的技术支持和技术创新，能够为团队带来切实的业务增长技术和经验；
八戒【团队沟通桥梁】：团队氛围调节器、团队内沟通的桥梁，业务上也有两把刷子，具体分工模块中也能独当一面；
沙僧【直接执行人，强的执行力】：业务的直接执行，必须要指哪儿打哪儿，不光有执行力，还有积极的服从力，能够执行中做正反馈，精益求精，勇猛向前；
白龙马【后勤】：日常打杂跑腿，资历可能比较浅，所有工作对你都是一种历练，能够在业务当中快速长大，做到能够独当一面；
战略
终点在哪里？想做什么样的生意？【做一门生意、创一个品牌？】
以终点为起点，然后精心进行沙盘演练、对比、计算，而后形成决策或选择的整个过程状态。战略是一种状态，是一种对于未来的认知。没有一劳永逸的战略规划，没有完美的路线图，而是选定一个目标，然后不断尝试、不断修正、不断逼近这个目标。
战略就是初心，不要经常拿来讨论，核心管理层制定好战略。
战略切记不是先学习一堆理论，边工作，边找感觉，做一段总结学习一段，再做一段，再学习总结一段，循序渐进，就是王阳明所提倡的“知行合一”
打磨产品的工匠精神，工匠精神其实是做一件事的方法论，依靠一些固定的流程和工具。
战略三大基石：使命、价值观、愿景。
制定战略：
定位-选择什么样的人群作为自己的客户，以及提供什么样的服务？
战术问题是必须要进行讨论的，或者叫阶段性战略，讨论越充分大家理解的越透彻，越容易执行。
文化战略、组织战略、营销战略、产品战略、服务战略，理解到位，一通百通。
人才
电商的核心是围绕着“人”的电商化，让人通过系统、通过数据做好零售各个环节的事情，这就是本质。
管理
10个人的时候，你走在最前面；100个人的时候，你走在中间；1000个人的时候，你走在后面；10000个人的时候，你就只能祈祷上帝的帮助了。
企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。
----日本经营之神，松下幸之助
管理就是把复杂的问题简单化，混乱的事情规范化。
----杰克.韦尔奇
先管理好自己
管理好健康
管理好目标
数据管理和管理创新
电商知识管理【数据复盘】
电商的6大实：产品、设计、服务、营销、渠道、系统&数据
一、产品
产品的能力就是选品能力，不一定需具备产品开发能力。
产品差异点：
原则一，要与大部分竞争对手不同；
原则二，要抓住目标消费者的痛点；
原则三，要基于自己当前条件下的最大比较优势。
取个好的产品名称
产品核心三要素：
设计、成本、定价
设计：
产品开发定位的三个层次：
一是实体产品：满足每个人的感官使用，层次比较低，这个层次的竞争就是能够做出绝对高性价比的杀手级产品，背后需要强大的供应链体系做保障，能够在这个条件上创造出优势，就是需要我们控制成本的能力。很多商家已经不在货品上挣钱了，而是在供应链金融方面。
二是满足心理需求的产品，叫作附加产品、虚拟产品、或者连接产品。比如存在感、参与感、优越感、自豪感、安全感、成就感、归属感，产品就是纽带。这个层次的产品竞争到了非常重要的阶段，所有的内容都在升华。
三是满足心灵需求的产品，叫作灵魂产品【占领用户心智】，这类产品特质满足用户心灵需求，是最高的顶点，也就是用户没有理由地购买。
这三个层次的竞争其实就是一种选择，不是递进的过程，不是一个个步骤，它们可以同时存在，也不分企业大小、电商大小都可以在这个体系下共生。
产品开发必须满足一个级别的要求，始终围绕需求去展开做到极致。
成本：
控制成本的四大能力
第一，成本能够测算。
采购成本，生产成本，以及这样的品质，多少数量之内多少成本。
第二，产能能够跟上。
只有保证工厂有利润，你才能够在要产能的时候工厂给你产能。理性能够多给合作伙伴挣钱，才是长久之计。
第三，选择准确而恰当。
关于选款的问题，设计了20款，一定要留下多少款产品，剩下的入产品库，有机会可以重新拿来用，产品要有不断改进和提示的空间。
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第四，有产品数据和反馈。
销售情况，上架时间，产品开发周期，设计完成时间，做好记录。
市场反馈数据：毛利情况，受欢迎程度，转化率，搜索指数等。客户的反馈问题，需要统一梳理。数据反馈回来指导产品的迭代开发。
定价：
定价是一种能力，一是会不会定价【定价战略】，二是能不能定价【定价条件是否具备，市场价值、稀缺性】。
创造力的包装，制造稀缺性。创新的设计能够创造出一个价值洼池，大家还没有发现时先一步做起来。
有条件要塑造产品的背景价值或形式价值【比如：大师研发，明星联名，kol定制......地标，等等】
二、设计
设计工作者，更应该是产品经理的角色。互联网图片视觉是第一印象。
设计文化，文化，是一种理念、一种价值观、一种基因，设计过程也是文化，设计出来的成品是文化载体，是一种传递。
设计数据化管理：点击率、转化率、跳失率，页面停留时长。
三、服务
服务是同客户的连接，服务即产品。
开店类电商，是一个把人变成流量的过程；而电商服务，就是一个把流量变回成人的过程。
前三大触点：产品、设计、服务，即同客户发生关系的触点，所有其实这三件事都是在做连接。
产品，包括有形的产品，无形的产品，口碑，内容等，以及看不见的产品设计和供应链管理。
设计，包括视觉或艺术感、页面、广告图片等，看起来舒适舒服。
服务，就是看消费者是否高兴、感官是否舒适、是否愉悦、是否惊喜、是否能够产生正向波动、是否能够获得记忆和连接。
这三块需重点做，重点资源投入。客户看的见的才是核心竞争力所在，看不见的，是我们修炼内功的地方。内功的最高标准都是为核心竞争力服务的。
四、营销
营销四境界：
1.男生对女生说：我是最棒的，保证让你幸福，跟我好吧。这是推销；
2.男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都归你。这是促销；
3.男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。这是营销；
4.女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。这是品牌！
推销是找目标用户，体力活；促销是加速目标用户变现，属于手段；营销是做流量，让用户过来找你；品牌是让用户找你更方便、推销更方便、促销更方便的武器，武器要慢慢积累，更像是养孩子，孩子变成什么样，是不是成才，取决于很多因素。
看一个人的格局要看其对手。营销最大的主旋律就是竞争，如果是垄断、无敌，那该多寂寞，同时也就意味停滞，很难再突破，也就失去了酣畅淋漓的感觉。
营销第一步知道自己在什么样的地方玩，也就是渠道，理解其本质；第二是知道同谁玩，那些是对手，那些是队友；第三步是如何玩，并能最终玩的赢。
商业模式核心：一获取流量，从而想办法流量变现。互联网思维、电商本质都是这个逻辑。
电商核心公式：
销售额=【展现量*点击率】流量*转化率*客单价
爆款是一个相对概念，不只是卖的多，排名靠前的款。
我们通常认为爆款就是能够给店铺持续带来流量的链接。注意，爆款不是指产品，而是指爆款链接。开店类电商核心、运营的核心，就是运营链接。
爆款营销8步走：
选品----搜索规则----完成基础销量----旺季之前卡主搜索位置----控制整体的推广ROI----链接维护----数据对比和调整-复盘
整个做爆款的过程，要全程记录下来数据、对手、对策、调整、经验、ROI、人群、手法等。做起来要分析，没做起来更要分析，是哪里失误了，哪里没理解到位。不断提高，团队不断梳理，然后下一个类目或者下一个季度搜索规则循环不断。
五、渠道
电商中所有的渠道指的就是各个平台。我们可以认为一个平台就是一个渠道，只是有些平台可以归类到一起，它们的本质是一样的。当然，大平台里面可能还有小平台，大渠道里面还有小渠道，比如淘宝、天猫里面有聚划算，还有天猫超市、天猫国际等，什么类型都有。
不同类型的电商渠道，运营方式和策略当然应该是不一样的。
渠道也来源于经典的营销理论4P，这是市场营销理论中一个非常重要的概念。所谓4P就是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），英文的第一个字母都是P，合起来叫4P。其中渠道（Place）我更愿意解释为战场。
4P是从企业、商家的角度来的，后来又逐渐兴起了以消费者为视角的4C，一一对应上面的4P，也就是消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
所以结合经典的理论，渠道承载了商家各个维度进行竞争的场所，无论是有形的还是无形的，同时渠道对消费者来说就是更便利的选择，这个便利可能是省钱，可能是省时间，也可能是省机会成本。
所有电商渠道的重点，都在于考量商家的变现能力，对于商家来说，一方面是选择，如何无缝对接渠道；另一方面是如何提高各种内功，以便具有相应的变现能力，形成自己独特的价值，提供给渠道。
直白地讲，你对渠道有什么作用，渠道就会选择什么资源分配给你。这是电商渠道对接的基本原则。
电商渠道的选择和对接
所谓的电商渠道建设，对于大部分商家来说，本质上只是做渠道选择，因为有大量的公司在建设渠道品牌或者电商渠道平台。不仅其投入大、竞争激烈，而且还有很多商家不知道的暗坑存在，所以大部分商家明智的选择就是只做流量变现部分，至于电商渠道战争，让别人去打好了。这也要看你的终点是什么，也就是你想要做成什么事情。
目前主流渠道有很多，但无论在什么渠道，你要面对的都是与竞争对手、同行商家最大化地抢夺平台流量，这背后就是一种实力的PK。你要提高的是自己的竞争力，也就是如何能够比别人卖得好，体现的是变现能力的高低。
六、系统&数据
数据构成：
经营数据：pv、uv、转化率、点击率、客单价等
经营数据：经营数据、管理数据、运营数据等。
构建经营分析体系：
第一步，公司类目业务除非，电商战略目标延伸出来的业务流程作为基本的主线结构，逐渐完善指标体系。货品开发到供应链，到销售，到售后，到财务核算，连接成具体货品的各个维度【品效】，对比货品，知道哪些货品好，为什么好，什么货毛利低、为什么低？
第二步，建立BI系统或者BI团队，提供所有维度的报表，并且有效进行维度分析和数据加工，使数据更人性化。
第三步，倡导一种机制，能够按不同发展阶段明确核心指标的意义，逐渐让团队成员养成数据意识，形成数据决策的文化。
系统：ERP系统，CRM系统、办公流程、协调流程、上新流程、突发事件处理等等。
运营数据化表格系统模板。。。。
培训系统、IT系统，缩小团队之间内部成员差距，让大家解放出来，去思考数据背后的调整。
“四大虚”是根本，“六大实”是条件。
还有一点是梦想，还想长大的电商从业者，多修炼一下这10个方面的内容。
虚事实做，实事虚做，虚实结合。
做电商需要把握节奏感，时间是伟大的商业因素。
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