珠宝销售技巧：我就是这样一步步让顾客打开心扉，放下防备心，了解需求，再判断成交类型……
罗老师讲解：
1、试戴前，闲聊铺垫。
举个我自己的例子，
顾客进店，买不买无所谓，我还是继续做好服务，给顾客有价值的信息，可能是闲聊，可能是讲解专业知识，可能是聊聊某个感兴趣的话题。跟顾客有话题聊之后，在找机会切入销售相关的：
“对了，你今天过来，是想看看什么吗？”
有了前面聊天的铺垫，接着再转入销售看产品聊产品的环节，这个时候，再通过产品展示了解顾客需求。我会把16个问题需要了解的信息，穿插到试戴的对话当中。
这种做法，是每个销售都要演练和学会的。
只要聊10分钟左右，基本上能判断顾客的成交类型，今天会不会买？是近期买还是以后再买？
接着，就会有对应的接待方式。
反正不管顾客当天买还是不买，我还是会给他试戴产品，测试她对价格的反应，对款式的要求，对具体的购买时间大概在什么时候。
当天没成交，可以。但是如果当天不能把顾客主要需求了解清楚，基本上这个顾客后期跟进会很费劲。
所以，我就是这样一步步让顾客打开心扉，放下防备心，了解需求，再判断成交类型。聊得差不多之后，就知道顾客当天不会买。
2、跟进，也可以是填补需求。
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本质思考：营销，通过日常经营达成销售需求
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销售业务,本质思考：营销，通过日常经营达成销售需求
很多时候，你们缺业绩，特别是月底的时候，然后把微信里的意向顾客全部群发一遍。
跟进不是这么干的。
那些近期不买的顾客，你时不时就想他提前来买，但是又给不到她具体的购买理由。请问他为什么要提早买呢？你是给他打了5折吗？还是让他买个一克拉，你再送个50分？
没有特别吸引他的邀约理由，他不回复你都是正常的。
所以说，跟进不仅仅为了成交，跟进也可以是进一步完善之前没了解清楚的需求信息点，以便判断清楚，顾客到底什么时间会买？什么样的产品能吸引他？什么样的价位对他来说，比较容易接受？
3、跟进理由，要对点。
你们每一次跟进，具体用什么邀约理由，是基于你对顾客需求的了解前提下，再分析判断，找到对点的邀约理由。这时候，你的跟进邀约才是有效的。
就好比，
有人要请你吃饭，但是不知道你喜欢吃什么，也没问你，但是他点的菜全是根据自己的喜好去点的。你觉得，这些菜式一定是你喜欢的吗？
除非你对吃的不挑剔，除非他刚好点中了你喜欢的菜式，否则，这餐饭菜就不合你胃口。
这就是，不对点。
你们跟进邀约顾客，也是一样的原理。
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标签： 销售业务 珠宝销售技巧2072：顾客看完没买 很难约进店？(下)
