相比于其他互联网公司而言，电商的运营岗可以说是公司内部一个举足轻重的岗位。流量的获取、商品的打爆、销售额的提升......店铺的生死成败全都系于电商运营之手，一家店铺究竟能做的多大，除了产品本身之外，更多的决定因素在于运营的能力。
不得不说，电商行业有些所谓的大神很能忽悠，使得很多电商从业者一味地追求奇淫巧技，喜欢“如何快速打造爆款”、“3天上首页”、“新手流量破万”等标题的文章或课程，殊不知这些都是在钻平台算法的漏洞，只能贪一时之快，并不能长久，而且有被系统判定违规的风险。
电商运营的目标是什么？开店是为了赚钱，那么利润的增加就是我们追求的目标，由于利润涉及的相关因素过于繁多，而且一般情况下店铺或者商品的利润率是固定在某一区间的（即使活动促销，利润的变化也不会太大），所以我们通常把店铺的营业额作为电商运营的工作衡量指标。
这里不得不提一下电商运营的黄金公式：
营业额=流量*转化率*客单价*复购率
要想把店铺的营业额做起来，首先得拉人进店，线下门店可以发传单、店门口张贴优惠海报、甚至抖音打广告，电商店铺上自然也有对应的引流方式；其次是要想办法让进店的人购买商品的比例变得越来越大，客人都进来了，还不得好好夸夸自家产品；好不容易有客户购买，当然得想办法让他多买几件；最后还要想办法让客户以后经常来买。以上的四点，无论哪一点有提高，都会直接影响到营业额的提升
为了更好的梳理此文，我特地在淘宝上开了个店铺来验证所言成立，作为996的人只能选择卖不需要发货与售后的虚拟产品，每周拿出半小时运营就可以了。
一、转化率
很多朋友可能最想知道的是流量如何获取，但是这里我们先聊一下转化率的事情，因为通常情况下，为了避免流量及推广费用的浪费，我们需要先确保商品有足够的转化能力，然后再去做拉流量的事情。
客户是否愿意买单，取决于三个方面：需求、信任及可获得性。你的产品能否满足客户的真实需求，客户是否信任你，以及是否符合客户的购买能力。
- 用户需求（卖点梳理）
在撰写详情页的时候一定要想清楚一个问题：你的产品为谁，解决了什么问题？换句话说就是，产品的目标客户是谁，他们的需求是什么？
比如，我要在淘宝上卖PPT模板，那我的目标客户是谁？由于没有数据，所以先初步假设是学生、白领，后面如果数据反馈有偏差的话再作调整。一般只有当你现在就需要做PPT的时候才会想要去找模板，所以这个时候你对模板的要求是很清楚的，首先是主题要跟要写的PPT一致，其次是风格要贴合。我们应该梳理怎样的卖点才能满足上述需求？首先要分类清晰，其次是要便于查找，每个分类下附带预览图，不需要挨个打开就能知道每个PPT是什么样子，让客户更省心方便。
诸如此类多找一些客户不同需求方向的卖点出来，然后通过设计的方式展示在商品详情页里就可以了。
- 用户信任
直播卖货解决信任问题的方式是依靠主播与粉丝之间的连接关系，但是在传统的电商平台上，一家店铺与新访客的关系是非常弱的，能让访客信任产品的方式就是买过的人都说好，大家好才是真的好。所以影响客户信任度的关键因素就在于销量、评价、问大家等。所以商品刚上架的时候要想办法做一些促销、朋友圈转发、免费试用等活动，先积累一定的销量跟评价，这样当新访客进来的时候更加信任，转化率也就提高了。
如果你的产品及服务做的很好，老客户下一次来你店里买东西的时候，初始信任度就已经很高了，即使0销量0评价的商品，能满足客户需求的话，对方也是很愿意购买的。
- 可获得性
产品能满足用户需求，用户也信任你，并不一定就能让用户买单。比如你想买双鞋，某款鞋子好看、舒适又轻便，满足你对鞋子的一切需要，生产商又是国际大牌，信任度自然也没有问题，但是售价200万，你买不买？所以价格是也是影响用户是否买单的关键因素。
关于产品定价的方法这里就不多赘述，营销4p中专门有1p用来讲这个事情，感兴趣的同学可以自查。经济学里有一个词叫价量之秤，即价格与销量的秤，卖的贵了，消费者也能接受，但是销量会减少，卖的便宜销量增加，但是单品收入变少。最终售价就需要根据目标人群及市场战略来制定了。
二、流量
正所谓“酒香也怕巷子深”，产品的转化率有保证了，我们得想办法让更多的人知道，拉更多的访客进店，才能有更多的收入进账，所以接下来就需要运营人员的流量获取能力了。
淘宝上新客流量占比较大的入口主要为搜索、首页及手淘微淘（并非所有店铺都适合直播，所以直播暂不讨论）。
三者相比较而言，搜索流量由于购买需求明确，匹配精准，所以转化率更高；首页流量是大数据个性化推荐，推荐的是用户可能喜欢的产品，流量更大，但转化率一般；手淘微淘的流量则依赖于微淘的运营，其逻辑类似于头条号，公域流量算法推荐，依赖于标题、图片、文案的引流能力。
一般而言，搜索流量由于其稳定性好、转化率高等特点，成为店铺最重要的流量来源。而我又没有那么多时间写微淘，所以接下来的主要流量获取方式就是靠搜索。
要做好搜索流量，首先要搞清楚搜索的原理。
搜索流量的多少是由关键词搜索量的大小、商品排名以及商品的点击率决定，换言之，搜索流量=展现量*点击率。我们只要提高展现量或者点击率，就可以提升店铺的搜索流量。
展现量的提升
与展现量直接相关的两个因素是关键词的搜索量及商品在这个词下的排名，精准且搜索量大的关键词时有限的，这些词成为众多商品争先占领的流量高地。所以一般而言，展现量通常是有优化排名来提升的。
当商品发布一定时间之后，会被官方系统收录，系统会根据类目、标题、属性等因素为商品打上不同的关键词标签，当用户在前台搜索相应的关键词时，系统便会把对应关键词下的商品提取出来展示给用户，但是商品那么多，谁排在前边谁在后边是个问题，与谷歌、百度等搜索引擎相同，决定排名前后的因素我们称之为权重。
每个平台的算法设置不同，权重的影响因素的占比也不尽相同，有一点可以肯定的是，这些电商平台的流量是有限的，他们都尽可能的想让其内部的流量实现价值最大化，所以平台最希望看到的结果就是用户能顺利买到合适的好商品，搜索引擎的意义就在于，在最短的时间，把消费者最需要的产品，展现给消费者。由此可见，影响权重的因素中，uv价值、转化率、单品GMV（单价*销量）起着决定性的影响。
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这时运营的数据分析技能就派上用场了，比如说还是PPT模板这个商品，与之相关的词很多，排名靠前的关键词搜索量大，但也是各商家的必争之词，作为一个新商品，权重几乎为0，我没有办法跟同行业的其他商品去竞争流量大词，所以只能采取农村包围城市的战略，先占领长尾词。
ppt模板关键词搜索人气排行前20
农村包围城市的关键点就在于，占领敌人力量薄弱但是有价值的地方。搜索人气代表了每个关键词有多少人搜索（淘宝不会告诉你真实的搜索量，人气都是乘以系数之后的数字，对数据分析并不影响），在线商品数代表了这个关键词下有多少商品，我们把两者相除，得出来的就是平均每个商品可以获得的人气，暂且称之为均摊人气。均摊人气越高的词，我们可获得流量的机会就越大，所以接下来就只需要从中挑选与商品匹配的关键词就可以了。
ppt模板关键词均摊人气排行前20
我的店铺内目前只有PPT模板这1款商品，11.27日的商品刚上线时几乎0流量，单靠以上方法，今天的流量就已经破百了。
生意参谋截图
点击率的提升
好不容易有了展现，如果没有点击，对于商品而言还是毫无意义。作为消费者而言，当我们搜索一个关键词之后，影响我们点击哪个商品的因素有哪些？
主图、价格、销量为影响点击率的主要因素，由于价格跟销量的不易操作性，所以提升点击率的主要方法就是优化主图。通常需要根据消费者行为分析、竞品分析之后多做几款主图，通过AB测试的方法来寻找点击率高的主图，并且不断优化迭代。
付费流量
预算允许的情况下，可以考虑通过付费的方式引入更多流量，当然前提是考虑好ROI（投产）。
主流的付费推广方式可以分为两大类，一类是花钱向平台购买流量，比如淘宝直通车、钻展、淘宝客、京准通等付费工具；一类是通过跟站内的红人合作推广，通过红人的直播或者文章推荐引流带货。
- 搜索推广
其中直通车、京东快车属于搜索类，按照点击付费，主要优化的方向是提升ROI，即少花钱多办事。ROI=营业额/广告费=流量*转化率*客单价/流量*ppc=客单价*转化率/ppc，ppc为平均点击成本，简化一下：
ROI=客单价*转化率/ppc
所以，要想提高ROI，只需要提升分子，降低分母就可以。其中，ppc的扣费公式如下：
ppc=下一名的出价*下一名的质量分/自身质量分+0.01
由于下一名的出价及其质量分我们无法干预，所以如果想降低ppc，我们可操作的方向是提升自身的质量分，而对质量分影响最大的因素就是点击率跟转化率，所以我们提高点击率跟转化率就可以提升质量分，也就可以降低ppc。
客单价主要依靠前台的搭配、满减等活动设置，所以投放端能操作的只剩下点击率跟转化率，所以，提升ROI的最终方式为提升点击率跟转化率。其中，点击率如上文所说，主要的提升方式是不断优化主图，而转化率则是需要找到精准的人群、地域、时间、关键词……这些都需要后台不断测试、调整和优化。
- 展示类推广
钻展，作为展示类的代表，扣费方式分为cpm（按千次展示付费）跟cpc（按点击付费）两种，对于有一定投放经验的运营来讲，cpm的成本更低，cpc更适合新手。
cpm，即通过千次展示付费，ROI=营业额/广告投入=流量*转化率*客单价*1000 /cpm出价*展现量=流量*转化率*客单价*点击率 /流量*出价=转化率*客单价*点击率/出价
简化一下：ROI=点击率*转化率*客单价/出价
跟搜索推广同理，客单价与出价一般情况下我们不好优化，所以还是要想办法提升点击率跟转化率，钻展的点击率提上依靠创意的设计，转化率同样是要选好精准的人群、地域、时间进行投放，这两者都需要不断的测试、调整和优化。
- 效果付费类推广
所谓效果付费类，就是根据对方帮你完成的效果来付费，在电商领域一般指按照成交金额付费，淘宝客、京挑客、大多数红人合作等都为此类。
面对此类推广，只需要给到对方一定的佣金，甚至给其粉丝一些优惠券，然后尽可能精准且多的寻找合作方就可以了，前提是不要赔钱（冲量另说）。
三、客单价
废了这么多劲，好不容易有人买单了，还不想办法让他多买点。
提升客单价的方式就比较普遍了，比如随处可见的“第二件半价”、“满xx减xx”、“优惠套餐”等等，多逛逛街就知道大家都是怎么玩的了。
四、复购率
复购率的前提是商品质量及服务没有问题，如果客户买了一件商品没用几天就坏了，或者售前售后的服务体验不好，客户是不会再来店铺购买的。好的产品及服务是客户复购的前提。
有了前提，还需要一定的策略提升复购率。想想平时线下门店是如何让我们复购的：购买之后有积分，使用积分可以换购商品；撺掇我们办卡、充值，原价剪发30元一次，冲200可以剪10次；吃完火锅送你一张100元抵用券，下次想吃火锅还得来这……
总体来说，客单价与复购率的提升方式，线下店铺发展这么多年，有很多值得我们学习的经验，需要的就是留心观察与总结，先模仿再创新。
小结
以上便是我对于电商运营的一些小小的总结了，两年来第一次写长文，文笔不清之处还望指正。由于篇幅有限，很多地方都是点到即止，如果一一展开恐怕要聊个三天三夜了，何况电商运营这个岗位是需要不断知识迭代的，因为平台的规则在变，对手的玩法在变。
运营没有标准化，方法论及技巧层面总是在不断推陈出新，但是零售底层的内核是基本不变的，我们要做的就是抛开表象看本质，找到不变之所在，以不变应万变。
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