珠宝销售技巧：你想获取这些信息，就必须先取得顾客对你的信任。而这个信任的起源，就在于……
学员案例：
仔细回想了一下老师之前说的接待细节，感觉还是在和顾客拉家常破冰环节做得不够真实自然。
可能自己各方面知识懂得不够多，对顾客观察得也不够细致，再加上经验不足，做不到特别自然地见人说人话，见鬼说鬼话，导致得各种尬聊，要么就是直接聊产品去了，还是没有找到自己的特色和个人魅力。
罗老师讲解：
很多销售都说，顾客进店不知道聊什么，要么顾客不搭理你，要么聊没几句就没下文了。都是顾客自己看，但是没两分钟又出去了，很难留住顾客。
你有这样的问题吗？
首先，你想一下为什么和顾客会尬聊？是因为你聊的话题不是顾客感兴趣的，也不是她在意的。大部分销售想切入的话题，只是展开销售让顾客买东西，为的只是自己的业绩。
但是，你知道顾客进店想什么吗？
顾客会这样想：
“我先进来看看了解一下，看你们家有没有我喜欢的，看你们的服务怎么样，如果有我喜欢的款，你们的服务也好，价格也适合，我再考虑买不买在你们家买。”
换位思考一下，如果是你去逛街买衣服，是不是也是同样的心理？
所以，在顾客刚进店的时候，不要一心只想着销售成交，太早了！你第一步要解决的是，顾客对你的印象问题。
当你在一开始就给顾客留下一个好印象，后续的接待都会变得简单：
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1、顾客会告诉你，她进店的真实目的是什么；
2、顾客会告诉你，她对款式有什么要求；
3、顾客会告诉你，她想要多少价位的；
4、顾客会告诉你，她在别家看了什么款式，感觉怎么样；
5、顾客还会告诉你，很多决定你能不能成交的关键信息……
但是，你想获取这些信息，就必须先取得顾客对你的信任。而这个信任的起源，就在于你能不能和顾客“自来熟”。
什么是自来熟？就是要给顾客一种感觉，你好像是她某个好朋友一样，你好像是她的熟人亲戚一样。
那这种感觉是怎么来的呢？
这种感觉不是用什么技巧做出来的，而是你要发自内心，把顾客当做朋友来接待。只有你先把顾客真的当朋友，她才会感觉你像她的朋友。
比如说，看到顾客进店，我内心是怎么想的？
我会想，我能帮她做点什么？或者我能给她点什么？于是我会告诉顾客，不一定要买什么，但是我可以教你怎么选，告诉你买三金一般要花多少钱，告诉你适合戴什么样的项链。
也不一定要聊产品，而是可以聊聊这个商场有什么值得推荐的餐厅美食。
这就是一种先付出的心态。
你先付出了，顾客觉得你这个人挺不错，不会像其他销售一样只想卖东西，而且你告诉她的信息也是对她有用的。这时候，顾客反而会主动告诉你，我今天想看一下三金，准备下个月结婚了。
看明白了吗？这才是开场白。
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标签： 销售业务 珠宝销售技巧2174：怎样做到 和顾客“自来熟”？
