胡小胖
本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者
上一堂课，我们讲了微商和实体的营销流程异同点，这一堂课，我们接着来讲微商和电商在营销流程上的异同点。
电商和微商异同点
我们再来看，电商和微商的营销流程异同点。
在微商这个词汇没有出来之前，很多人习惯把微商叫做移动电商。微商和电商都是互联网的产物，只不过电商是传统互联网的产物，而微商是移动互联网的产物。
电商营销流程：吸粉引流（卖家）-建立信任（平台）-转化成交（卖家）-复购裂变（平台）
微商营销流程：吸粉引流-建立信任-转化成交-复购裂变
通过上面的营销流程图，我们会发现，电商卖家的营销流程相对于微商卖家营销流程，缺少了建立信任和复购裂变这两个环节。为什么会出现这样的情况呢？这里以淘宝购物为例来讲解下。
我们在淘宝购物的时候，往往会直接购买产品，在付款成交之前基本上不需要和店主沟通交流，即使有互动也不会上升到情感的层面，而仅仅是停留在对产品的咨询层面。大家可以回想下自己的购物经历是不是这样。
电商卖家营销流程中，卖家之所以不需要建立信任就可以直接转化成交，是因为电商平台有担保机制，比如假一赔三、七天无理由退货等等。由于电商平台担保机制的存在，建立信任这个环节往往直接从电商卖家转移到了电商平台，因此才会造成建立信任环节的缺失。
例如，我在天猫或京东的某家店铺购买产品，我敢于付款购买，不是因为我多么信任店家，而是因为我知道平台有售后无忧的担保机制，我信任的是电商平台而不是店家。
也正是因为电商卖家缺少了建立信任这个环节，才会导致电商卖家的营销流程中没有复购裂变的环节。因为建立信任这个环节是由电商平台来承担的，所以复购裂变这个环节也同样的随之转移到了电商平台。
在营销中，谁建立了信任，谁就有复购裂变的资本。例如，我们在天猫购物，往往不会钟情于某一家店铺的产品，而是通过不断的货比三家来决定最终购买产品的店铺，我不用担心店家人好不好，也不用担心店家的产品好不好，只要店铺是在天猫平台开的，任何一家店铺我都敢于付款购买。
由于电商营销流程下的卖家无需建立个人信任即可成交，加之没有复购裂变，往往导致卖家需要通过不断的吸粉引流才能实现成交。所以我们经常会说，以电商为代表的传统互联网思维是流量思维。
微商营销流程相较于电商卖家在转化成交之前有一个建立信任的环节，是因为微商卖家没有平台担保机制，每一个微商卖家都是一个独立的销售个体。所以，微商卖家想转化成交客户，就必须建立信任。
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微商营销,微商高手都做到了这三招
前面说过，谁建立了信任，谁就有复购裂变的资本。所以，微商卖家在成交客户后，往往会有后续的复购裂变产生。因为信任是建立在情感上的共鸣，因此，当客户和微商卖家建立信任后，往往会一如既往的支持卖家，具体的表现就是持续的复购和转介绍。
在微商营销流程中，微商卖家需要和客户建立个人信任才能转化成交，这就要求我们在吸粉引流环节一定要加精准粉，因为只有精准粉才有互动沟通的话题，才有输出价值的意义，才能更容易建立信任。
例如，假设我们是卖减肥产品的微商，如果对方是肥胖人群，我们会有很多话题和对方聊，我们可以输出很多与减肥有关联的知识干货，这样就很容易和对方建立信任。
在微商的营销中，建立信任在整个营销流程中起着非常重要的作用，无论是转化成交还是复购裂变，都离不开客户对我们的信任。如果没有信任作为基础，微商营销将无从谈起。因此，我们认为，以微商为代表的移动互联网思维是信任思维。
上面我们分析了实体和电商相较于微商在营销流程上的异同点,实体的优势在于有线下门店作为客流的保障，电商的优势在于有线上平台做信任担保,而微商在这两方面是有欠缺的。所以我们现在提倡，微商品牌的运营要做到线上线下相结合，实体电商优势相融合。
微商营销四心法则
微商营销四心法则是建立在微商营销流程基础上的营销思维，这套营销思维并没有什么神奇之处，它只是吸收了传统营销思维和电商营销思维的精髓，结合微商的营销特点，通过缜密分析和实践而形成的一套适合微商的营销思维。
所谓微商营销四心法则，即寻心、懂心、渗心和糊心。寻心要求我们会找，目的在于发现顾客；懂心要求我们会问，目的在于了解顾客；渗心要求我们会说，目的在于说服客户；糊心要求我们会做，目的在于黏住客户。
寻心 — 会找— 发现客户
懂心 — 会问 — 了解客户
渗心 — 会说 — 说服客户
糊心 — 会做 — 黏住客户
要说明的是，微商营销四心法则只是建立在微商营销流程的基础上，并不是按照微商营销的四个流程来依次对应讲解的，所以在理解四心法则的时候，不要对号入座。四心法则之间也没有必然的先后顺序，它们是互为先后、相互融合的。
在四心法则中，它们有一个共同点，那就是都有一颗“心”。所谓“用兵之道，攻心为上”，在微商的营销中，想和客户建立信任，实现交易的达成，必须征服客户的心。
好，以上就是这一堂课的全部内容，至于本堂课的相关知识在品牌运营中该如何去具体运用，如果品牌方和我们合作，我们会根据品牌方的实际情况量身制定相关的运营方案，手把手的教会品牌方该如何去具体的运用。下一堂课，我们来讲一讲微商营销四心法则的第一心，寻心。
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