大家好，我是老罗，国企辞职之后出来创业，做电商企业服务有三年的时间，主要项目是为大中小电商卖家提供平台入驻服务，我把这个项目当做是给淘金者卖铲子的生意。
已经拜读过好多大佬写的项目和文章，受益匪浅。借鉴了大家的一个思路，我决定在这里分享一下我所在做的项目，将自己的认知分享出来，期望能和各位圈友交流学习。
本文分享目录如下：
一、项目的背景
二、项目的市场现状
三、项目的机会来源
四、需要掌握哪些知识技能
五、如何拓展客户维护客户
六、后期的变化方向
下面开始正式分享。
一、项目背景
电商平台的发展背景
这个项目背景要先从大的环境讲起。众所周知，过去近10多年的时间里面，淘宝京东等电商平台成就了一个又一个的草根创业者。无数中小卖家在电商平台里面，收获了自己的一桶又一桶金，也推动着网购成为了中国的新四大发明。
目前市面上主流的传统电商平台以淘宝、天猫、京东、拼多多为主，流量决定了一个平台的价值，而且也决定了它对商家而言有多大的吸引力。在拼多多未出来之前，淘系一直占据着市场的主流。
淘宝上线于2003年，当时开店门槛也比较低，个人店、企业店两种开店模式，只要符合基础的资质，交纳保证金即可开通上线。后来品牌化的打造推动着天猫平台在2012年上线。
大家可以看到当前手淘搜索上，排名靠前的都是天猫的商家店铺为主。流量的差异化吸引了大量的淘系卖家陆续往天猫商家进行转型。
项目的起源背景
对于天猫店铺这类有流量优势的入口，自然也就形成了一定的市场价值。由于天猫店铺的开店资质中最基础的商标证、营业执照在商标局和工商局都具备转让的成熟条件，这就意味着在当时一个具有流量的稀缺的店铺入口，具有一定的市场价值，可以作为一个虚拟资产进行流动。
在平台上线的初期，具备资质的商家能够较为轻松的申请进入，但是逐渐的申请的商家多了之后，平台开始对申请资质进行了一定的审核和把关，也就导致了天猫的不同类目，都是定期招商审核开放，这样一来，除非是自身品牌资质或者供应链实力特别出众的商家之外，自行申请能申请通过的商家也就寥寥无几。
物以稀为贵，越是难申请的情况下，这个天猫店铺的壳资源，在市场当中的价值也就越来越高，在我2018年入场的时候，当时的化妆品、住宅家具类目的市场转让价格都在50-80w之间，这样的巨大利益差，衍生出了两种项目模式。
项目的模式
这两种项目模式一种是下店卖店的模式，一种是帮助客户代入驻的模式。第一种下店卖店的模式，也就是以知识产权公司和财税公司为主，利用手上的商标证和营业执照资源，大量的向平台提交申请，也就是市场上所谓的黄牛公司，将申请下来的壳由平台再转给有需要的商家，获取大额的利润。
第二种代客户入驻的模式，有很多是打着各种内部资源的名号，拿着商家的资料进行提交申请，以店铺通过再付款的合作模式进行操作。
第一种项目的行为有个巨大的不确定性风险，就是在天猫平台开放招商的时候，市场上的空壳店铺开始变多，那么价格自然也就会下跌。尤其是在2020年疫情之后，天猫平台以扶持商家的名义大量招商，以及在2021年阿里巴巴被罚款之后，更进一步的放开了招商的审核，也在用商家的保证金弥补罚款的缺口，同时抖音、快手等兴趣电商的崛起，使得流量逐渐分散，传统电商平台对商家的吸引力也有所降低，多方面因素就导致了天猫店铺在市场上的价格一泻千里。
因此我个人更加偏向于第二种的模式，即帮助客户代入驻的模式。这个模式直接利用客户的资质进行申请，不需要其他的营业执照和商标证等资源成本，同时给客户开下店来之后，说不定还会转介绍身边的朋友给你，而且店铺开下来，不用再愁着找客户把店铺卖掉，直接就可以收款，总体评估下来是风险比较小的一门生意。
不过这里要声明，个人还是没有利用内部渠道资源这种幌子去忽悠客户，因为基本上做的也是朋友圈的生意。而且这种项目我个人认为是个卖铲子的生意，进平台淘金的人很多，进去之后能不能赚钱还不一定，但是给商家们卖这个铲子服务，至少不会有亏本的风险，是个比较好的生意项目。
项目人群和心理特点
这个项目主要针对的就是电商平台的卖家为主，包括了品牌商、贸易商、工厂型商家，尤其是资质较为一般，自行申请较难通过的商家，由于代入驻申请的价格必定要比市场上空壳的价格要低，所以大部分的商家都还是接受一个更低的价格，由你代操作去申请的。
这个心理特点，个人总结有几种，第一，自行申请多次未果，看着同行商家陆续上线，晚上线一天就是少挣一天的钱，所以宁愿花钱找人帮忙赶紧操作；第二，自己不懂，听身边的朋友都说很难，不想浪费申请机会和时间，直接委托专业的人帮忙操作。
项目的收费模式和价格区间
代入驻这个项目一般的模式，都是以帮商家申请通过收费为主，即申请下店通过收费。
价格区间主要视类目的审核难度，商家的资质情况，以及这类型成品店铺的市场转让价等多个因素。我个人操作的话，前期都会了解客户的一个资质情况，如果资质特别普通的，就会价格相对高一些，如果资质还可以的话，就按正常的市场价进行报价，或者看客户自己的预算情况。
目前正常情况下天猫平台的价格常规普遍在1-3w区间，部分特殊的稀缺类目除外，京东平台普遍在5000左右。当然了大部分能接受这个价格的客户，都是有过自行申请失败的经验的，所以沟通起来合作也会比较容易。
二、项目的市场现状
利润空间降低
这个项目早期的利润点，来源于市场上的信息差，因为无法直接对接到招商审核人员，市场上很多以有内部渠道资源的方式进行宣传，甚至有些打着百分百包过的名号，一度间把价格炒的很高。而且对于他们来说，接10个商家的资料，有一个商家通过，就稳赚，而且成本主要是时间和人力成本。
后来官方逐渐知道了这个情况，通过多个渠道跟商家宣传，告知没有授权任何第三方进行招商，同时也不存在什么内部渠道之类的，大部分商家被割过韭菜或者上过类似的当之后，也逐渐的认清了市场的现状，同时成品店铺的价格，也跳水了，导致代入驻这个项目的利润空间开始降低。
同行恶性竞争拉低价格
我是2018年开始入行，由于自己在入驻操作的整条链路上都比较熟悉，尤其是类目资料的把控上，所以也有很多同行渠道在合作，在2019-2020年两年时间了，同行做这块的公司和个人多了太多。绝大多数都是打着内部资源渠道的方式，借着官方放开审核的这个政策机会，在低价接单找客户，而且由于90天之内一个商家只能有2次的申请机会，有些单纯靠碰运气的机构频繁帮商家操作，导致了这个行业的商家信任度开始降低。
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2020年甚至还有机构在杭州开了入驻行业千人大会，在那个时间点，就意味着，这个行业的竞争去到了白热化阶段。同行把价格拉低之后，大的企业尤其是人员多的，就逐渐开始裁员或者转型了。
平台吸引力下降
随着抖音、快手等兴趣电商的兴起，以及私域电商社交电商等去到的多元化发展，人们购物渠道也开始变多了，传统电商平台的流量开始转移，所以平台对商家的吸引力也就一般。而且对于商家的运营能力有了更多的考验。以前尽管店铺的价格高，30-50万投入一个店铺，但是流量大，有运营能力和供应链能力的商家还是可以很快的就把本金赚回来。但是如今平台商家也多了，蛋糕就这么大，商家进入之后，还需要推广投入，所以有较强意愿花高成本为入驻买单的客户也会一定量的减少。
官方平台的打压
今年天猫、京东两大官方平台都陆续的开展线上线下不同类目的招商会，有官方人员直接对接商家，同时也发布公告告知各位商家不需要找代入驻，可以自行提交申请审核，甚至有些类目直接简化了一些审核材料，给了商家更多自行申请的机会，以及让商家把给代入驻的费用转移到后期店铺的推广投入上，对于行业来说也是个非常大的影响。
三、项目机会来源
平台的信息差
平台对于类目的规则不断的变化，招商审核的口径也不断的变化，所以导致始终有商家是自行无法申请通过的，这个时候就要求熟悉做这行的话还是得对平台的规则比较了解。所以对于做电商运营的朋友，做一下这块的副业，接一些朋友商家的申请单子，提升下收入还是比较好的方式。
商家的认知差
很多商家在传统上的思维还是会认为平台入驻会是比较难的一个事情，需要平台内部的人员或者资源协助才可以申请。所以这个认知差导致了很多商家肯定还是会找熟悉这块的渠道去办理入驻这个事情。
操作上的能力差
不排除很多商家会自己去官方的渠道提交申请，但是每个平台都有自己的提交要求设计，以及审核材料的整理要求。大部分的商家对于后台系统一开始都会一头雾水，就算能看懂，有些图片文字的资料整理，跟专业操作这块的比起来，还是会差一些。所以有时候资料整理不到位，或者文案陈述不到位，不通过的情况也是很多。能力差也意味着很多商家会宁愿花钱找人代劳，节省一些时间。
四、需要掌握哪些知识技能
文案技能
我最早接触到这一块的话是通过PPT这个项目了解到的，由于自己比较擅长文案整理以及PPT的基础设计（早期工作需要以及看公众号学习到很多），然后在2018年中的第一份副业就是从天猫店铺找的ppt兼职，有一段时间开始很多找做天猫的申请资料的，由于我在那家店做这块的时候，沟通和交付都做的很好，所以导致后面所有客服一旦有天猫申请资料制作需求的时候，就全部给到我，忙的时候也是一天对接好几个做不过来。所以文案技能这块还是做这个项目比较关键的一环。
逻辑思维
平台入驻这块始终是电商的领域，所以需要有电商层面的逻辑和思维去做这件事情。举个例子，有很多商家自己申请的时候，非常实在，产品图片就用手机拍一下自己工厂生产的，也不做美化，品牌公司团队介绍等等就简单的写几句，这样对于招商审核人员来说，肯定是不能通过的。
也有碰到说公司实力还不错的，但是产品没有太大特点的，自行申请，也经常无法通过。这个时候，对于我们操盘这个项目来说，就需要去看平台需要什么样的产品，有没有什么特别的品牌定位可以进行设计。我们帮很多自行申请驳回的客户，都用了这样的操作思路，再成功的概率非常高，也验证了，有亮点的审核材料制作，也是能够让招商审核人员对你敞开大门。
成交能力
互联网环境下，如何与客户进行谈单合作，解决信任的问题，这个能力是非常关键。如何让一个陌生的客户信任你，愿意跟你合作成交，是非常关键的一环。尤其是类似于代入驻开店这个业务而言，需要用到客户企业的相关资质信息，在什么情况下，他愿意将这些资质发给你代为操作，我觉得也是非常的重要。最早的时候我主要做的是交付部分，就是前期有天猫客服负责谈单引流给我做交付，所以前期很少自己去谈单，还没有太大的感触，当时还觉得成交的都非常的顺利。但是当真正的自己出来做，接单做业务之后，会发现这个谈单的过程，对于客户的情况识别，心理把控，以及一些话术的控制，都非常的重要。
我们都知道，很多客户习惯一上来就问价格，对于这类非标准化服务而言，其实价格并不是固定的，主要还是根据客户的一个资质情况和需求程度来决定。如果你直接就跟他说个价格，这个客户肯定还会找第二家去做比较，这样一来，客户基本上都会流失。
我的做法一般都是避开这个话题，直接针对入驻的一些很干的问题进行入手，比如问他是否自己申请过，是否有符合资质，大概做哪类型产品，是哪种类型企业，经过一整套的询问之后，只要客户肯回答你的问题，这个时候你已经占据了主动了，再进行报价让客户选择，成交的概率起码达到80%。
这个也是我从各类销售的短视频教学当中以及自身的实践经历不断摸索出来的，对于问价格的客户，你该怎么回答？如何在销售过程当中，占据主动优势？当你熟练了一种思路之后，应用在很多的行业当中，个人认为都是非常有用的。
五、如何拓展客户
不同行业的客户都有不同的渠道可以进行精准的获客，早几年的时候，很多大公司会请很多销售人员向意向客户打电话进行获客，这个也是其中一个模式，但是由于当前骚扰电话越来越多，房地产、保险等等以及各类诈骗电话增多，很多人对于电话这类型的销售方式逐渐开始抗拒，而且我个人觉得这类的时间成本太高，所以在这里我针对我这个项目的简单介绍一下我的其他几个精准的拓客方式，希望可以给到大家一些参考。
官方交流群截流
电商平台的招商，是最直接的可以找到精准的目标客户的。这类客户参加了电商平台的招商会，一般来说平台会拉群去解答商家的一些入驻问题，包括钉钉群、qq群等等，这样一来就有了截流的机会了。当然了平台官方是会直接说不用委托第三方中介操作的，那么你就要尽量避开，如果是直接在群里加客户或者解答客户问题，显的很专业的话，都有可能会被踢出去。
我个人觉得目前用的比较好的一种是qq群的截流方式，有些平台会组建招商的qq群，在商家遇到驳回问题的时候，就会在群里进行提问。这个时候就是机会来了，我会给他们发邮件让他们有问题加到另一个我自己组建的qq群当中，或者直接用对方的qq号看看能否加上微信。如果官方群没有人答复的情况下，直接qq添加联系也可以。当然沟通话术要显得是帮助他解决问题为主，而不是一上来就表示是可以代入驻的，因为同行太多，所以尽量要做出一些差异化。
多渠道引流
搜索优化引流也是一个比较不错的方式，不过需要自己对一些项目的搜索关键词比较熟悉，而且得做一些排名上的优化。我自己操作的平台有微信公众号、知乎、贴吧这几个。其实我在今年才开始运营公众号，定期更新官方的一些招商政策，解答一些填写的步骤问题，再设置干货文件诱导加好友。知乎的话可以获得百度的搜索流量，如果有发现一些问题的关键词，可以尝试在百度搜一下有没有人进行回答，如果没有的话，在知乎发文章或者问答，只要有人搜索这个关键词，你的文章排名都是非常靠前的，这样也很容易得到精准的目标用户。贴吧现在几乎是一个发广告的地方了，比较多同行在，如果你在某个项目上是一手资源的情况下，贴吧可以引流很多同行代理，也是需要不断的更新帖子，了解顶贴的技巧，才可以在搜索当中，获得一定的排名。
主动拓粉
主动拓粉这个主要受限于微信的一个限制，早期比较松的时候，其实用一些爆粉软件或者通讯录加粉软件，采集商家的一些手机号之后，进行爆粉操作也是可以的，加到自己微信后再进行一些朋友圈的营销转化，但是这个过程比较长，而且现在微信风控严格之后，个人也比较少这样去进行操作了。
朋友圈维护
朋友圈是私域的一个很重要的转化之地。尤其是这项业务，其实有很多商家的需求是在某一个时点才有的，或者是说他今天咨询过你，然后自己操作被平台驳回之后，某一天又会想到你。那么朋友圈日常发一些案例动态、跟商家合作沟通的情况，常见问题的问答建立专业度，都是非常有必要的。我的朋友圈日常主要分为，电商的资讯、干货、项目的合作案例、沟通的情况，日常生活的一些感悟或者对一些热点时事的见解这几个部分。可能没有很多微商团队做的那么专业，但是从自己的实践当中总结，就是朋友圈发的一个是数量要多，因为发圈的同行太多了，一天发一个的话，能看到的客户其实是很有限的。另一个一个是内容要尽量多元，不要发的太单一枯燥，不然还是有被屏蔽的风险。
社群维护
以往有看到同行做了自己的社群，解答一些商家的申请问题，但是发现一个问题就是商家都是自行申请，有问题还相互交流，这样一来就用不上你去帮忙了，大大的降低了信息差和议价空间。所以有很长一段时间都没有去建立自己的客户群。
直到今年微信风控严格之后，开始有意识的拉了自己的客户群，不过我对客户都是做了一个筛选，是已经有过项目合作过的商家，主要布局天猫京东平台的为主，以给大家提供一些运营交流的目的建立了一个群，叫做老杨和他的电商朋友们~，拉了几百人分了两个群。然后每天在群里会分享一些自己公众号“电商小金库”的电商资讯，日常也会有商家自行交流一些店铺规则、补单、活动等等的问题，大家相互提供解决办法。因为业务点跟我自己的业务不存在冲突，反倒不会影响自己的业务开展。我建群的目的主要有两个，一个是大家后期交流电商的时候都会想起身边有个朋友叫老杨，帮助大家开店和解决问题的，这样方便后期为我推荐一些身边的电商朋友进行合作。
另一个建群的目的是为了成交一些新的商家，因为有些商家合作的时候很难建立信任感，这个时候我通常会邀请他加入群，因为群里的朋友相当于给我提供了一个信任的背书，相当于告诉他这么多的商家都跟老杨合作过的了，你还有什么不放心的。这样也会提升一个转化率。
六、项目还能做多久？
这个问题也是我一直在思考的问题。因为决定了自己需不需要重新换个赛道。这个项目有个bug就是只要客户跟你确定谈成了合作，一般来说，只要资质不差的，申请个2-3次肯定是能通过的，而且前面也说了，由于政策松了，审核容易了，那申请就更容易通过了，但是你的价格是在最难的时候，商家申请不通过的时候谈的，也就是说你收到钱的那个价值是存在溢价的，要高于当时市场上的定价，逻辑有点绕，不知道能否理解，但是我觉得这是个很妙的bug。
由于接触到这个项目的时间比较早，而且自己也积累了一定的商家资源，以及自己有一些独到的文案能力，熟悉全流程的操作方法。所以在2020年基本上一年做到了100w左右的利润，当然了很多单子是在2019年政策很紧的时候接的，然后陆陆续续的申请都通过了。今年2021年的业绩稍微差了一些，目前大概做到了50多w的利润，总体上而言还是比打工强一些。
这个项目是不是收割了商家的智商税呢，其实也不能完全这么理解，很多商家自己没有那么大的精力去跟进这个事情的话，其实也很难在平台招商风口的时候去入驻成功，又或者是容易走很多的弯路。所以我觉得这个项目还是可以给商家提供到一定的价值的，至少是你比较熟悉这个操作，然后帮商家少走了一个弯路。
这个项目是不是一个好项目呢？我个人觉得还是比较刚需的一个类目，至少依附于这两大电商平台的话，还是有很多的商家有这个需求，而且平台会有清退的机制，新的很多品牌也在陆续的上线。对于我们熟悉操作的人而言，最主要的还是如何找到精准的用户为你的服务买单，这个时间成本和机会成本是最大的。
从电商平台入驻项目而言，目前除了天猫、京东这两个平台之外，也还有小红书、得物、唯品会、苏宁等等其他的平台，甚至包括一些社区团购平台、政企采购平台，一方面平台需要商家提供货物，另一方面商家需要平台提供销售渠道，所以这个项目在中间做一个信息差，也算是一个没有什么太大风险的项目。
不过我认为最重要的是做这个项目过程当中积累了很多商家的资源，甚至一些供应链的资源，在企服这个范围的话其实也有很多的延伸空间。包括入驻上下游的商标注册、商标授权转让、营业执照注册；企业经营过程当中的一些资质证书办理；电商平台运营的周边服务；只要积累了商家的资源，后面有新项目的时候，都会比较容易完成启动，这个是我觉得比较大的价值的地方。
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