大家好，我是海迪，时间过的真快，又到周三了。
上阶段我们探讨了TTT系列篇，接下来我们就要进入大家期待已久的销售技巧系列，此系列共十三篇，贯穿了整个销售环节以及各环节使用技巧和注意事项，希望能帮助从事销售的伙伴们提供一些思路。
今天给大家分享的是销售全流程，我们在销售过程中需要利用漏斗原理来帮助我们进行客户意向分类，从而做到精准成交。而销售漏斗所依赖的就是销售流程，所以销售流程是至关重要的。整个销售流程主要分为以下7步。
一、开场白。开场白主要是为了建立信任，降低用户心里防备。
1. 我是谁。在开场中白中首先要说清楚你是哪家公司，创造信任度，降低用户心里防线。如：您好，这里是xxx公司，我叫xxx，工号xxx。
2. 我要做什么。在开场白中一定要注意时间，黄金开场时间是30-50秒，所以要快速进入正题，说清楚我今天的目的是什么，让用户再次降低防备。如：今天给您致电是有一个促销活动需要跟您沟通一下，其他用户已经通知完毕了。现在也用2分钟时间，简单跟您说一下。
3. 你需要配合我做什么。开场白最重要是一定要告知用户需要配合你做什么，不要让用户觉得他自己是局外人。如：我现在也用2分钟时间，简单跟您说一下，您看没问题吧！
二、产品介绍。产品介绍是推力不是拉力，所以尽量简单明了。
1. 产品属性。销售人员在介绍产品时会进入到一个误区，就是一定要把产品内容介绍的非常详细，因为怕用户没听懂，所以喋喋不休的说产品优势，最终用户离开了。在介绍产品时，销售只需要简单介绍清楚这个产品的主要属性是什么即可，其他细节或过多的卖点不需要在这里介绍，用户不懂会自己问。如：防晒喷雾介绍，这款防晒是喷雾款，一喷就完事，非常方便，它的功效不仅仅是防晒，还保湿护肤，不假白、不油腻。让您清爽舒适中达到防晒效果。
2. 产品核心竞争优势。销售在介绍产品卖点时总是喋喋不休把产品所有卖点都跟用户说一遍，最终用户也记不得产品有哪些卖点，只记得销售说了很多话，所以我们在介绍卖点时，只说1到2个核心卖点即可。如：关键是这款防晒指数是SPA50，防护等级是PA++++，都是目前市面上防晒的最高等级了。
3. 用户可获得利益点。介绍产品时一定要突出用户拥有这款产品后他的利益点，这样用户才会有购买的兴趣。如：您只需要拥有一瓶就能解决您全身防晒问题，再也不需要为防晒而烦恼了。
三、需求挖掘。挖需是站在用户的角度帮他分析为什么需要这个产品。
1. 显性需求（引起兴趣）显性需求是比较容易做到的，拿防晒喷雾来说，用户的显性需求是就，防晒是每天护肤必做的一步，所以我们都需要使用防晒产品。
2. 隐性需求（深挖痛点）对用户来说，类似产品很多，我为什么要购买你的。这里我们就需要去找用户的隐性需求，还是拿防晒喷雾为例，我不知道您现在使用的是什么防晒产品，但从您面部素沉淀和毛孔扩张程度来说，您目前使用的防晒并没有帮助您很好的保护皮肤，对于女人来说，毛孔粗大，色素沉淀就会加速我们的肌肤衰老，所以我建议您可以尝试一下我们这款防晒，高效防晒的同时修复皮肤屏障达到毛孔缩小的效果。
3. 情境创需求。故事最容易创造共鸣，这里用一个故事可以把用户带到感性最高点。
四、高调设坎
1. 转移注意力。经过前面三步，用户已经完全明白这个产品以及对他的作用，但人在面临做决定时，都会给自己找理由，所以这个时候，销售要转移用户的注意力。如：哎呀，我刚看了一下系统，这款防晒防雾18000瓶，可现在只有98瓶了，卖完截止的。
2. 创造说话机会。销售设坎成功，就获得了时间，只要你有时间说话，你就离成交更近了。
相关影片资源迅雷下载推荐
2022年：全球抗疫的历史性“抉择”
原创 十全斗 2022-01-03 2022年：全球抗疫的历史性“抉择” 2022年，全球抗疫进入第三个年头。面对德尔塔和奥密克戎双重变异毒株的联合进攻，是尽快采取联合抗疫的积极举措，还是消极应付、躺平投降，地球村何去何 ...
2022,2022年：全球抗疫的历史性“抉择”
3. 带入新情境。通过转移注意力用户目前的思绪还在98瓶上，所以销售需要把用户带入新的情境。如：我看了一下您是我们平台的老客户，所以您是有优先购买的权益的。
五、异议处理
1. 倾听。设坎环节结束后，用户思考的就是我买还是不买，我买几个的问题。这个时候最聪明的做法就是认真倾听用户说的话，为后面的澄清做准备。
2. 同理。人最不能接受的就是被当场反驳，所以销售需要站在用户的角度去同理他，同理不等于认同，这个概念要明确。
3. 澄清。通过倾听了解用户的顾虑，运用同理建立信任度，专业的人做专业的事，销售需要帮助用户打开局限，澄清用户理解欠缺的地方。
4. 方案。澄清之后需要帮助用户找到解决方案，给予专业的建议说明。
六、高效促成。帮助销售无痕促单。
1. 默认。也就是默认用户要购买，如：我们这款防晒今天做活动，平时85一瓶，今天99元就可以拿2瓶，我这边帮您包起来啊！
2. 热销。通过创造这款产品热卖情境，影响用户做决定，如：这款防晒防雾一共18000瓶，目前库存只剩98瓶了，卖完截止，先到先得，我现在就帮您包起来，不然等会售完就没了。
3. 二则一。就让用户从销售提供的两个方案中选择其一。如：因为防晒今天做活动，平时85一瓶，今天99元就可以拿2瓶，特别划算，您看您是带2套还是1套，我这边帮您打包！
4. 增值服务。就是通过增值服务来吸引用户，达到用户购买的目的。如：今天购买防晒喷雾的还有价值38元的小礼品赠送哦，一共100套，先来先得，送完截止哦！
七、预约回访。销售不是一锤子买卖，是需要多次回访跟进。
1. 欲情故纵。销售走到这一步也没拿下用户，就不要勉强，因为用户有自己的考量，我们要做的重点是欲情故纵，放他走，但要让他记得这个事。如：没关系的，您肯定有自己的考量，我能理解的，您也知道目前正处于夏季，大家都在囤货防晒产品，加上我们这款目前也在做活动，库存本来就不多。
2. 抬压并用。一边抬高一边打压用户，这样才能影响用户做决定。如：因为您是我们店的老用户，您是享受优先认购权的，但如果您在期限内没有认购，您的名额就会自动转让给新用户了。
3. 明确预约。回访预约中一定要有明确的时间、地点。如：那么我会在18号下午3点给您来个电话，您只需要把您最后的决定告知我就行，那我们18号下午3点联系，再见。
以上便是销售全流程：先开场，再介绍产品，通过挖需让用户明白需求，通过设坎让用户进入情境创造说话机会，异议处理只是为了帮助用户解决问题，高效促成是为了淡化销售痕迹，最后预约回访是为了给用户留下深刻的印象创造二次说话机会，这些，你都学会了吗？
到这里销售全流程就讲完啦~下周雅倩老师用案例带领你领略面销、电销、网销不同渠道的销售流程以及注意事项，案例助你你轻松落地。我们下周见。
想了解更多精彩，请关注微信公众号“菜鸟的蜕变之旅”，每周定期更新。
相关影片资源迅雷下载推荐
2022年个人工作总结（建议收藏备用）
2022年个人工作总结（建议收藏备用）岁月不居，时节如流。2022年，在领导的关心下，在XX 的指导下，在同志们的热情帮助下，我立足本职岗位，圆满完成了本职工作和各级赋予的各项任务。通过在工作中努力学习实践、梳 ...
2022,2022年个人工作总结（建议收藏备用）
