社交电商为什么能在电商巨头的垄断中崛起？归结于4个原因

口述 / 魏丹荑




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最近一周，因为肺炎疫情，全国有20%的企业开始了远程办公，我们巴九灵公司就是其中之一。

远程办公有很多好处：有同事说自己每天省去了一个小时的化妆和卸妆时间，省去了一个半小时的通勤时间，有同事拿着电脑在被窝里码字，说自己终于实现了躺在床上也能挣钱的梦想。但远程办公也有问题：缺乏工作氛围，导致工作效率不高。

就在很多公司还在适应新工作模式的时候，有一个行业却几乎不受影响，那就是社交电商，因为他们从诞生之日起就是远程办公。这帮他们省去了高昂的租金成本和运营成本，也提高了效率，从而实现了快速发展。

王栋老师是社交电商行业的佼佼者，他从传统化工行业转到社交电商行业，仅用了3年时间，带领400人培养了104万的代理人团队，第一年就做到了10亿流水。

他告诉我，如果仅从线上办公降低成本的角度去看待社交电商行业的崛起，就太肤浅了。如果我们从贸易的本质去看待，则能抓到关键。下面，我就跟大家分享一下王栋老师的精彩分析。




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要弄明白为什么社交电商能快速崛起，弄明白社交电商到底有没有前景，我们首先要了解一个基础概念——贸易的基本流程。

自古以来，贸易都要做好六个环节。

① 有优势的货源；

② 要推广宣传；

③ 要构建成交的环境；

④ 现金的收支管理；

⑤ 仓储和物流；

⑥ 售后服务。

这六个环节，从来不会因为时代的变迁而变革。贸易商想要脱颖而出，无非就是在这六个环节中寻求突破口。 构建一种新的贸易模式，其实就是利用资源、提高效率，然后重组这六项工作。

传统的贸易都要逐层批发，每一个环节都有商家参与，只有大家都有钱赚，贸易才能运行下去，那么最终的价格就没有多少可操作空间了。而电商崛起，正是因为它减少了大量的中间环节，直接面对消费者，所以绝大多数的电商产品一定会比线下便宜。

举个例子，我们现在去线下的一个店里买一件100元的商品，有30元是生产成本，剩下的70元都用于上述六项工作，这就是商品的流通成本。而这件商品在电商平台的流通成本只有45元，那么电商自然可以轻松地打出价格优势。

需要注意的是： 电商并不能减少贸易当中要做的基本六项工作，它只是通过互联网的加持，让这六项工作的效率变高了而已。

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当然，成本与效率也不是唯一的命题，有时候，人们会把对商品和服务的要求集中在体验上，这就是为什么奢侈品消费主要集中在线下。任何一个商业模式它都有自己的长板和短板，电商相较于传统零售，在效率上提高了，在即刻体验上，则变差了。所以我们看到阿里这样的电商巨头，也会推出盒马，重视线下体验。




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那么，社交电商又是怎么从电商巨头的包围垄断下，杀出一条出路的呢？靠线上办公吗？

当然不够。

电商的平均流通成本是商品价格的45%，现在社交电商的流通成本又是多少呢？大概是商品价格的30%。

这才是社交电商注定崛起的最根本的逻辑。虽然刚才说到的那六项基础工作，社交电商逃不过任何一项， 但是它的流通成本，确确实实是比上一代电商的45%，硬生生地少了15个百分点。

这15个百分点的减少，主要归因于以下四点：

第一，流量。




传统电商的流量模型是典型的“沙漏模型”，就是各大网站加搜索引擎。注定了大家要争抢有限的流量，争抢过程中会产生广告费、刷单费、搜索优化费等，这些最终都会加到流通成本里。社交电商的流量则来源于个人的社交网络，推广成本被拉到很低，这点是节省成本的关键。

第二，新产品发布逻辑。




电商往往需要通过媒体才能向消费者推广新产品，而这份费用也需要加到零售的价格当中。社交电商直接拥有自己的粉丝，具备推荐新品的能力，又帮助卖家节省了一笔广告费用。

第三，客户关系。




电商在中心化的电商平台里生存的时候，他们和客户之间是很难形成稳定的关系的。因为绝大多数的普通消费者都喜欢不停地货比三家，这就倒逼着小卖家们得去不停地买流量、做宣传、拉新客。社交电商则是熟客复购，然后在复购的基础上，还会转介绍新客户过来。整个结构虽然流量模型小，但是更稳定，整体的消费体验也会更有效率。

第四，售后工作。




传统卖家的售后任务并不轻松。社交电商的小卖家把商品卖给朋友后，本着对朋友负责的态度，则会主动承担诸如解答疑问、传授使用经验等一部分售后工作。

线上办公虽然也能省掉一些成本，但跟以上这些比起来，则微不足道。社交电商作为一种新的社会贸易的提效形式，在信息传递效率上，能够在今天做到最低的投入和最高的转化；在商品抵达效率上，能够实现真正的源头直达，工厂直接发货给消费者——这个就是社交电商的制胜法宝。




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社交电商作为刚刚发展起来的新形态，自然会有一些阶段性问题让人感到厌烦。比如良莠不齐的人员素质、夸大其词的广告骚扰等，但通过王栋老师的分析，我们可以看出它的整个商业模式是成立的。 我认为，任何可行的商业模式里，都有值得我们学习的商业新知识，可以帮助我们了解时代发展的方向。吴老师也常让我们学习一些社交电商中的新思维，取其精华，去其糟粕。

更何况，社交电商这个新窗口还在不断扩大，从最早的朋友圈带货，到李佳琪、薇娅这样的直播卖货，再到云集、拼多多等大平台，社交电商的模式越来越多，红利期还没有结束。

因此，我们邀请王栋老师来我们890新商学APP上开设了一门课程，叫 《人人都要懂的社交电商课》。王栋老师把他关于社交电商的思考总结成了28个锦囊，汇总在课程里了。他会详细地分析：拼多多是怎么成为黑马的，微商是如何在大浪淘沙中卓越成长的，直播卖货的真相是什么，万物人格化和个体中心化又是什么。




如果你想学习、加入或者投资社交电商，这会是一个非常好的助力。

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