今天开始一系列分享——《20个运营思维》系列，这个系列基本上是我个人做运营以来的精华提炼，里面涉及到的思维大多数都是我自己边摸索边总结的。如果读者能从中GET到一些，那也不枉我总结一番，如果有不同意见，也欢迎指出，切磋探讨。
第一个想讲的运营思维是叫增长模型思维。
增长模型可以说是我做运营这么多年的核心思维模型。借助这个模型，在上一家公司，我先后完成了两个业务从千万到百亿、从千万到千亿的增长，在最近一家公司，完成了APP用户从0到千万的增长。增长模型，它不但是一个KPI达成的神器，还可以科学地拆分运营指标，运营策略，用严谨的数学逻辑去解决运营问题，预测变化和更好决策。
开始进入主题。
假设你正在做一个支付业务运营，你的运营目标是支付的月GMV，让我们先把这个GMV拆解一下：
GMV = 客单价 x 月支付人数
如果我们把用户再区分一下，支付新用户和支付老用户，这里支付新指首次支付在当月的用户，支付老指首次支付不在当月的用户。
GMV = 支付新GMV+ 支付老GMV
GMV = 支付新人数 x 新客单价+支付老人数 x 老客单价
这下GMV就拆分成了四个变量，客单价相对来说是比较稳定的，我们主要关注支付新人数和支付老人数。
支付新人数该怎么拆。假设你的业务是依托一个app，你可以拆解为app的当月新用户转化+app的非当月新用户转化，即：
支付新人数 = app新转化为支付新+app存量转化为支付新
支付新人数 = app新 x 转化率1 +app存 x 转化率2
支付老人数该怎么拆。这里主要关注你的业务累计有多少支付用户，这些用户有多少比例会在当月交易。即：
支付老人数 = 历史累计支付用户数 x 当月支付活跃率
把新和老结合起来，就得出了我们的增长模型：
GMV = app新 x 转化率1x 新客单价1 +app存 x 转化率2 x 新客单价2
+ 历史累计支付用户数 x 当月支付活跃率 x 老客单价
这个模型中的各个参数释义：
- app新，这个指app当月的新用户，可以通过公司的用增部门获取；
- 转化率1，这个指app当月新用户当月转化为支付新的比例；
- app存，指app当月活跃用户中从未支付过的用户人数；
- 转化率2，指app存中，当月转化为支付新的比例；
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- 历史累计支付用户数，历史累计所有月份支付新人数求和（不包含统计月）；
- 支付活跃率：当月支付老人数/历史累计支付用户数。
具体可参考以下的表格：
在以上模型中，标黄列为APP指标，业务侧难以控制，其他的参数，各种转化率、客单价均可以作为变量，共同影响最终的GMV结果。对于成熟业务来说，如果策略上没有变化，客单价、各个率值会表现得相对稳定，所以理论上，通过这个模型，可以预估接下来一个月，甚至接下来一年的GMV变化。
这个模型的精妙之处就在于，搭建出来了之后，我们随时可以通过合理更改其中的参数，以预估我们的GMV达成情况。
比如假设APP指标不变，我们把转化率1由10%调整为12%，我们即将得到以下的结果：到12月我们的GMV可以提升到5300w
假如我们在此基础上把支付老的支付活跃率上升5个百分点到25%，那么我们即将得到以下的预测：到12月我们的GMV可以提升到6300w
假如在此基础上，缩减新户的注入，你会得到以下的结果，甚至发现个别月份如7月，GMV还是在掉的。
这就是增长模型的价值。通过这套模型，我们完全可以通过合理的调节参数，看到我们业务的增长趋势，以及达成KPI，我们可以重点攻克哪些指标。
有了这个模型，制定运营策略就很容易了。
提升转化率1主要是联合app的用增部门，在新人礼包中更好地植入业务、或者业务直接联动app对外获客；提升转化率2的途径主要是在APP站内的入口，资源位，更合理的利用，提升渗透率；支付活跃率这个就需要通过活跃类的活动、做好复购，流失的召回等等；适当地提升新老的客单价，对GMV的拉动也是非常明显，这都是可以使用的招数。一下子运营框架就都有了。
拿到一个业务后，一般的做法是，先列出增长模型，基于KPI，通过调节参数做出预测，通过合理的配置参数，直到可以超额完成KPI（给自己留点空间），接下来我再看重点策略应该放在哪里。
一向是先有增长模型，才有运营策略。运营策略千百种，真正有效的就几种，通过严谨的数学逻辑，去预判哪些策略是最有用的（你可能会发现转化率1抠了半天，结果增长模型预测最后GMV就涨了那么一点点）。
我给到的是一个标准的增长模型，业务前期可以无脑直接用。但随着业务做得越来越大，增长模型也可以有一些变种，比如在支付老用户这里，可以再去拆分用户池，比如
支付老GMV = 流失用户GMV + 沉默用户GMV + 活跃用户GMV
这样数值会更精准，策略也可以对应拆到更细。具体怎么拆不多说了，自己悟吧。其实很简单的。
增长模型不仅仅可以用于交易类的业务，在做产品功能使用率提升时，同样可以用到增长模型，有多少人是第一次用，有多少人是重复用，重复用的活跃率怎么样。
增长模型思维就到这里了，你GET到了么？私信回复“增长模型”，把分享excel原表给你。
作者 |酥酥说 个人的一点心得记录，主要想逼迫自己思考和沉淀。
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标签： 运营课程 「20个运营思维」之增长模型思维
