销售都有过在微信上和客户沟通的经历，你在微信上问客户：王总，您在不在？客户半天没回复，隔了一会儿，你又忍不住问客户：王总，上次谈完之后，您考虑得怎么样了……

诸如此类的沟通，就是“隔靴搔痒”。

因为这种沟通不是在往前跟进客户，跟进客户一定要跟进出一个结果：要么让客户现在就签单，要么知道客户为什么不签单，用尽九牛二虎之力还是签不下来就立马放手不再跟进。

客户不签单，在我看来，是出现以下两种情况的问题：没有见到最终买单人（通常是老板）或者见到了老板，但没有一次性谈透。

没见到最终买单人

这种情况指的是销售见到的客户不是能最终拍板决定掏钱的人，而是还需要通过这个人再次接触到最终买单的老板，这种客户我们一般定义为B类客户。

如果这个客户有意愿、有付款能力、对产品也感兴趣，那下一步要做的就是通过他找到最终能拍板决定的老板，所以B类客户的签单周期通常是15天。

如果sales遇到了这种情况，那么在微信上问客户是否考虑清楚，就没有任何意义。Sales要做得就是通过他找到最终买单人，这才叫往前推进客户。

谈判能力不行

这种情况是销售见到了最终买单人，但没有一次性谈透，和客户交谈得很皮毛、很浅层，没有把客户的需求挖掘出来，没有让客户真正了解产品能为他创造的价值，从而无法打动他现在做决策。

只要一个销售把跟进的客户定义为B类客户，这就是他的工作效率开始低下的迹象。

为什么这么说？

一个销售每天要开发三家、五家客户，如果这一天他没有签单客户，也就意味着几乎大部分客户都是B、C类的。

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如果他无法根据以上两种情况针对性地提升签单能力，根据客户管理制度，他最后只能把客户公开掉，被别的销售再捡走。

他不停地开发，又无法跟进出来一个签单客户，只能不停地公开，这就导致这个sales大部分时间是在做无效的工作，拿不到结果。

长此以往，这个销售自身会出现问题，他会不自觉地怀疑，不够坚定：是不是公司产品不好，所以我才会卖不出去？

实际上是自己在跟进客户上出现问题，不是产品的问题。

这个时候，销售自己要有突破困局的意识。

1）多读一些经典的销售类书籍，我的《销售冠军是如何炼成的》就是一个非常不错的选择。

2）多向你的上级或者有经验的Top Sales请教，了解他们遇到相似问题时的解决办法以及心得体会。

3）多听一些外部有销售实战成功经验的老师的课程或者讲座，体系化地学习销售技巧和方法。

4）当然，要想验证是否真的提高了这些能力，还是靠日常的应用，在不断应用的过程中深化对这些能力的理解，真正做到“有认知、有逻辑、有方法、有实践”，最终形成自己扎实的能力。

而销售的主管，在体系化的管理过程中要有认知：团队的销售是没有找到最终买单人还是谈判能力有问题。

如果销售见得不是公司的一把手，销售主管就要想方设法帮助他找到老板。如果销售见到了老板，但他可能暂时没有什么需求，此刻管理者就要出谋划策，或者亲自出马让老板知道产品能为他创造的独一无二的价值，让老板有兴趣立马签单。

帮助销售把开发出来的客户推进出一个结果，是一个管理者在团队销售眼中最大的价值。

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标签： 微信营销 跟进客户 千万不要在微信上“隔靴搔痒”